Branding Box schema del sistema di marketing per Brand leader
Altri articoli su questo argomento: Conversione Cliente

Cogli l’attimo: il cambiamento inizia ora

“Non giudicare sbagliato ciò che non conosci, prendi l’occasione per comprendere” e diversi tra voi hanno colto al volo l’occasione e hanno partecipato all’evento, di cui ero relatore, in Associazione Industriali della Provincia di Cremona. Un pomeriggio di formazione e di analisi, ma anche di confronto tra le imprese del territorio per aumentare la propria competitività spingendo sulla leva del marketing. Per chi c’era e ancora vuole rifletterci, per chi invece non ha potuto partecipare, ecco un breve racconto di quello che è accaduto il 7 marzo.

Come valorizzare e mettere a frutto la tua banca dati clienti?

Questa è la domanda cardine su cui non solo si è incentrato l’incontro, ma su cui spesso mi ritrovo a ragionare con voi. In azienda hai un tesoro inestimabile, a volte dimenticato o comunque non adeguatamente coltivato e sfruttato: una lista di contatti accumulata con fatica in giorni, anzi anni di lavoro, ma poi lasciata inutilizzata, disorganizzata e improduttiva, spesso incapace di dare risultati apprezzabili. Ecco mossi proprio dal desiderio di mettere a profitto questo vostro patrimonio di contatti, avete deciso di partecipare al corso formativo gratuito Moltiplica il valore della tua banca dati Clienti. Avete voluto esserci a Cremona, con la precisa volontà di scoprire come trasformare Clienti potenziali in Clienti Fan.

La banca dati, un diamante grezzo

È stato un incontro non di parole, ma di fatti: ho dato in mano a chi c’era strumenti, utili, efficaci in grado di cambiare davvero l’operatività quotidiana. Ecco perchè ho scelto subito di mirare al cuore del problema.

Se la vostra banca dati Clienti non produce risultati, vuol dire che non la state usando nel modo opportuno. Bisogna lavorarla e segmentarla, proprio come si fa con un diamante grezzo: a guardarlo così sembra un semplice sasso, solo se lavorato da mani sapienti è in grado di sprigionare tutta la sua lucentezza e aumentare il suo valore. Allo stesso modo la tua banca dati Clienti, se ben segmentata, ti permette di progettare azioni di marketing mirate, evitando attività indifferenziate che spesso si traducono in perdita di risorse, tempo e denaro.

Un marketing mirato è efficace ed efficiente perché raggiunge con il messaggio giusto le persone giuste, favorendo una accelerazione del processo d’acquisto, aumentando la percentuale di vendite e ottimizzando l’investimento fatto nelle campagne di marketing. Tutto questo grazie ad una serie di attività, come quelle del kit di marketing di Branding Box, realizzate con metodo e coordinazione ed interconnesse tra loro, in modo da accompagnare il Cliente in ogni fase.

Quali caratteristiche deve avere una banca dati per essere ben organizzata e diventare la struttura portante su cui far poggiare tutta l’attività marketing e commerciale della tua azienda?

  • unica: i dati separati non sono lavorabili, è del tutto inutile avere liste clienti sparse in azienda, magari una per ogni agente/commerciale;
  • multiutente: una sola banca dati sì, ma più utenti che vi possano accedere così da essere sempre allineati;
  • profilata sulla base del tuo business: quindi bisogna impostarla ragionando sui dati che davvero sono necessari;
  • parlante: ossia facilmente consultabile per essere un immediato indicatore di performance e per permetterti di prendere decisioni;
  • in grado di raccontare la storia dei Clienti: per sapere sempre, anche dopo tanto tempo, chi hai di fronte;
  • aperta: deve potersi integrare con gli altri strumenti di comunicazione utilizzati per le attività di marketing e con il gestionale aziendale.

Il CRM: la colonna portante

Se avete una banca dati così strutturata, dovete avere anche in mano uno mezzo in grado di gestirla. Il CRM è lo strumento principe in grado di gestire al meglio una banca dati clienti e coordinare e pianificare in maniera procedurale e didascalica le attività per tutti i membri dell’azienda. Cosa non può mancare in un CRM? Ecco solo alcuni esempi:

  • calendario compiti per utente,
  • pianificazione attività futura,
  • categorizzazioni dei contatti per canalizzarli in un percorso specifico,
  • gestione sia della fase pre vendita che di quella successiva all’acquisto,
  • gestione campagne marketing,
  • storico delle azioni effettuate per contatto (visite,telefonate, mail, invio campioni, offerte, documenti, campagne…),
  • TAG per una consultazione trasversale dei dati.

Tutto questo e non solo con un unico strumento: vedete i vantaggi? Certo poi mi avete chiesto giustamente come muovervi in base al vostro business. Ovviamente ci sono delle variazioni di gestione a seconda se vendete al cliente finale o ad altre aziende. Diverse infatti sono le azioni necessarie per popolare la vostra banca dati, diverse le caratteristiche dei clienti e i modi per coinvolgerli.

I Clienti: il tuo punto di partenza e d’arrivo

Non esistono i Clienti e basta. Esistono ben 7 tipologie di Clienti con cui andate a relazionarvi durante il processo di vendita ed individuarle è un compito operativo che richiede anche un approccio strategico non indifferente. Si tratta, infatti, di capire:

  • Quali sono le tipologie in cui posso iscrivere i miei Clienti?
  • Sulla base di quali criteri posso dire che un Cliente appartiene a questa o a quell’altra tipologia?
  • Quali azioni di marketing specifiche posso fare per ciascuna tipologia?x

Le 7 tipologie sono: Potenziali, Lead/Prospect, Persi, Inattivi, Acquirenti, Abituali e Fan e se non eri all’evento e vuoi saperne di più, leggi questo articolo. Per ognuna lo scopo ultimo è sempre il medesimo: far percepire che il tuo prodotto/servizio risponde ai loro bisogni ed è la soluzione migliore tra tutte le altre proposte sul mercato. Questo accade solo grazie al marketing mirato, che deve agire prima ancora della fase commerciale e poi svilupparsi di pari passo. E questo tipo di marketing lo puoi fare SOLO se hai una banca dati Clienti segmentata in questo modo, altrimenti navigherai a vista.

Sicuramente il momento più impegnativo della giornata è stato proprio quando voi, personalmente, avete ragionato sull’identikit del vostro Cliente Potenziale, scoprendo aspetti e “finezze” su cui prima non vi eravate mai soffermati. Un enorme vantaggio per voi che c’eravate perché  identificare in modo maniacale il cliente potenziale significa essere in grado di mettere in atto le attività di marketing il più specifiche possibili con un solo obiettivo: conquistare i tuoi Clienti. Come diceva Michele Ferrero  “IL SEGRETO DEL SUCCESSO? PENSARE DIVERSO DAGLI ALTRI e NON TRADIRE IL CLIENTE”

Così si è concluso il nostro incontro. Ho voluto condividere con te questa esperienza, anche se in modo molto sintetico, per farti capire che avere tra le mani una banca dati correttamente segmentata per te è una grande occasione di cambiamento che porterà la tua azienda a crescere ed imporsi sul mercato.

Continuiamo insieme l’analisi! E tu che non c’eri recupera l’occasione perduta! Scrivimi  e verrò da te in azienda per confrontarci su questo tema.

http://www.brandingbox.it/banca-dati-clienti/

Vuoi dare nuova luce al tuo marketing?

La nostra newsletter ti farà accendere tante lampadine.
Iscriviti subito per scoprire come rendere concreto il posizionamento di marca, la strategia di marketing per eccellenza, in attività e strumenti di comunicazione.

Vuoi saperne ancora di più? Ricevi gratuitamente la nostra newsletter cartacea per approfondire ogni singolo elemento del kit Branding Box.

SÌ, speditemela

Compila i dati

newsletter
Newsletter
close newsletter
#1
Scopri se il tuo Brand è leader.
Fai il test!
Next Post
Scroll Up