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Branding Box schema del sistema di marketing per Brand leader
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Il cliente potenziale: scopri chi è e come trasformarlo in un tuo fan

Scopri chi è il tuo cliente potenziale e soprattutto come trasformarlo in un cliente vero e proprio e, perché no, in un tuo fan. Ecco un pratico questionario per tracciarne il profilo più preciso e realistico possibile. Rispondere a tutte le domande ti permetterà non solo di scoprire quale sia la tipologia di clienti ideali che più facilmente acquisteranno il tuo prodotto o servizio, ma anche ti darà una serie di informazioni indispensabili per il tuo posizionamento e soprattutto per individuare la strategia di marketing migliore per te.

Ci siamo mai fermati a pensare che cosa si intenda davvero per cliente potenziale, chi egli sia e quali sue caratteristiche ci risultino utili per creare un dialogo efficace che si concluda con una vendita? Rispondere a tutte queste domande non è un semplice esercizio teorico perché solo se conosci la tua tipologia di clienti potenziali, potrai sfruttare al meglio tutte le informazioni che strumenti come ad esempio Google Adwords e Facebook sono in grado di fornirti. Solo se individui in modo chiaro il profilo dei tuoi clienti potenziali, le tue attività di marketing faranno veramente presa.

Il profilo dei tuoi clienti migliori

Per scoprire chi sia il tuo cliente potenziale devi partire dalla tua banca dati di contatti (meglio se gestita attraverso un CRM). Individua i tuoi clienti migliori, cioè quelli più profittevoli, e trovane le caratteristiche che li accomunano per tracciarne un identikit e capire perché proprio quel tipo di cliente è il migliore possibile.

Cosa significa cliente profittevole? Si tratta di quel tipo di cliente che è in grado di darti soddisfazione perché acquista in modo ricorrente, oppure ti permette più marginalità. O ancora perché può essere strategico favorendo il passaparola o riducendo la stagionalità. Insomma possono essere diversi i motivi per cui un cliente può essere migliore rispetto ad un altro. Anche qui devi capire quelle caratteristiche che meglio si adattano al tuo business e al tuo prodotto e, anche in questo caso, per farlo è bene tu parta dall’analisi dei tuoi già clienti.

Come dici? Non trovi caratteristiche comuni? Beh, c’è da preoccuparsi: fai subito questo test e scopri cosa si potrebbe migliorare nel tuo sistema di marketing!

Ad esempio, se sei un concessionario d’auto e vuoi aumentare il fatturato, dovrai valutare a chi nel tempo hai maggiormente venduto: uomini o donne? Giovani o anziani? Single o famiglie? Nuovo o usato? E domande del tipo: sono riuscito a proporre anche servizi accessori? Che riscontro ho avuto? I tagliandi li fanno nella nostra officine collegata al concessionario? Quanti clienti ritornano da noi per farsi riparare le auto fuori garanzia? E così via… Tutte domande che ti potranno aiutare a delineare con precisione il profilo del tuo cliente potenziale. Solo dopo, quando avrai capito a chi è meglio rivolgersi potrai costruire tutti gli strumenti comunicativi per convincerlo, toccando le leve giuste per indurlo all’acquisto. Se per esempio dalla tua analisi, risulta che il tuo cliente potenziale è una donna, madre di famiglia, lavoratrice, dovrai enfatizzare aspetti come la sicurezza, la comodità del bagagliaio, la facilità di parcheggio, tutte caratteristiche che desidera chi deve caricare in auto zaini, spesa e borse, muoversi in città e trovare parcheggio in spazi anche piccoli, senza rinunciare alla sicurezza dei propri bambini. Se tutto questo sarà ben riportato nella comunicazione marketing, faciliterà la vendita. E quindi vuol dire che dobbiamo rinunciare alla fetta di mercato fatta da tutte le altre persone? NO e SI… NO perchè se hai l’opportunità di vendere un auto anche a chi si discosta dal tuo “ cliente modello”, devi farlo! SI perchè il nostro marketing principale e di conseguenza la nostra comunicazione dovrà essere concentrata a far percepire quel preciso posizionamento, quella nostra specializzazione a quel cliente specifico. Ricorda che TUTTO per TUTTI non funziona!

La scelta del cliente “giusto” è fondamentale! Insieme al corretto posizionamento è la scelta più importante che deve essere fatta. In realtà, come si vede dall’esempio, la scelta influenza anche il posizionamento, perché ti aiuta a capire davvero che cosa del tuo prodotto/servizio accende l’interesse per poter organizzare una comunicazione in grado di distinguerti dai concorrenti.

Ecco perché individuare il cliente potenziale ti può aiutare a fare la svolta. Parlando con alcuni imprenditori, spesso è emerso come prodotti o servizi validi hanno fatto il salto di qualità SOLO quando hanno incontrato il cliente potenziale giusto, un cliente che magari inizialmente non era stato considerato come tale.

Come fare allora a riconoscerlo? Basta compilare questo identikit.

L’identikit del tuo potenziale cliente

Come detto sopra, devi prendere in considerazione tra i tuoi clienti attuali, quelli migliori e poi rispondere a questa serie di domande che ti porteranno a delineare il profilo del tuo cliente ideale, ossia quel cliente potenziale che è là fuori nel mondo e sta aspettando di darti i suoi soldi in cambio di quel tuo prodotto/servizio che può migliorargli la vita.

Adesso siediti, dammi 5 minuti del tuo tempo e traccia con me il profilo della persona giusta a cui vendere il tuo prodotto o servizio. Iniziamo!

  • CHI ACQUISTA DA TE?

Rispondere a questa domanda è il primo step. Perché consultando la tua banca dati, scoprirai che chi è già tuo cliente, solitamente ricopre sempre il medesimo ruolo. E’ lui che ha il potere di decidere se investire o meno in quel dato campo. Non tutti coloro che ti chiedono informazioni o un preventivo, sono poi effettivamente in grado di passare all’acquisto. Apparentemente potrebbe sembrare la persona giusta, sta già chiedendo un’offerta, uno sconto… perché allora non è un potenziale cliente? Perché non è lui la persona che devi convincere! Quante volte capita, ad esempio, che un uomo entri in un negozio, magari di mobili, chieda al commesso il prezzo di un divano, lo provi e chieda anche le varianti, ma poi quando tutti sono convinti che la vendita sia ormai fatta, l’uomo si tira indietro perché non è lui a decidere, ma è la moglie! Non c’è mai stata nessuna possibilità concreta di vendita, l’uomo non è mai stato un potenziale cliente diretto, al limite può fungere da tramite. Il nostro vero cliente è quindi il decisore. E’ lui che deve essere convertito, è lui che può CONCLUDERE l’acquisto. A loro dobbiamo parlare sia in fase di marketing che di vendita. Ora, dunque, studia i tuoi clienti attuali e se da un lato nel business to business il tuo cliente è un’azienda, dall’altro ricorda che chi compra sono sempre persone! Quindi individua il ruolo che ricopre chi compra di più da te: imprenditori? Direttori commerciali? Liberi professionisti? Responsabili di risorse umane? Addette all’ufficio acquisti? Se ti rivolgi direttamente al consumatore finale vale lo stesso principio: individua chi decide l’acquisto e ricorda che non è detto sia sempre la stessa persona che lo fa.

  • QUANTI ANNI HA? COSA GLI PIACE? E’ UN UOMO O UNA DONNA?

Una volta delineato chi sia il decisore, guarda tra i tuoi clienti e considera il genere e l’età. Prova ad identificare anche i suoi interessi, se fa parte di associazioni (industriali, imprenditori, etc.), se è scritto ad un ALBO professionale, oppure se legge riviste di settore. Cerca di capire se è una persona attiva sui social, oppure no e il suo “consumo digitale” (utilizza app, naviga molto, con quale device, in che momento della giornata…). Ogni informazione che puoi ricavare è utile. Ti sembrerà di scendere troppo nel dettaglio ed invece più il tuo profilo sarà preciso, più potrai scegliere i migliori contenuti da offrire ai tuoi clienti, all’interno di una ragionata ed efficace strategia di marketing. Sapere se ti stai rivolgendo a uomini, donne, giovani o anziani è molto importante per capire come parlare loro, per poter selezionare i migliori mezzi da utilizzare per intercettarli. Questo è  il primo passo che ti dà informazioni utili per la tua strategia comunicativa, che dovrà essere realizzata attraverso una serie di strumenti coerenti, tutti compresi nel “kit di marketing” di Branding Box.

Adesso sai chi e che cosa fa il tuo potenziale cliente, è ora di farsi qualche domanda sulla sua attività.

  • CHE TIPO DI AZIENDA E’? DI CHE SETTORE SI OCCUPA SE è B2B O CHE LAVORO FA SE è B2C?

E’ importante capire come è strutturata l’azienda a cui ti rivolgi, per capire quali sono le gerarchie al suo interno e come il tuo prodotto/servizio va a modificare la loro attività. E’ chiaro dunque che una conoscenza dell’azienda e del settore del tuo cliente ideale, ti permette di instaurare con lui un dialogo mirato, che può rispondere a tutte le sue domande. La stessa cosa vale in ambito B2C, sapere l’impiego di una persona può aiutarti a capire tante cose. Ad esempio un turnista ha abitudini e orari differenti da un impiegato di banca. In ogni caso l’obiettivo è sempre il medesimo: devi apparire come l’unica e la vera soluzione, fatta su misura per lui.

  • DOVE SONO GEOLOCALIZZATI I TUOI CLIENTI? E’ IMPORTANTE LA LOCALIZZAZIONE GEOGRAFICA? PERCHE’?

E’ un’informazione necessaria per due motivi. Il primo è in fase di pre vendita. Strategico per capire dove incrementare l’attività di marketing e strutturale se il tuo business necessità di contatto fisico da parte di una persona per chiudere la vendita. Il secondo è in fase di post vendita perchè devi aver chiaro fin dove puoi spingerti per raggiungere il tuo cliente in caso di necessità e assistenza. Se ad esempio sei un’azienda che produce taglierine per il legno e hai individuato come potenziali clienti proprietari di aziende che fabbricano mobili e parquet, dovrai scegliere in base alla tua organizzazione se spingerti all’estero o se optare di rimanere in un mercato nazionale o ancora se concentrarti solo in aree specifiche. Come vedi l’aspetto della localizzazione, è molto rilevante perché non solo ti dà ulteriori elementi che vanno a rendere ancora più realistico il profilo del tuo potenziale cliente, ma anche ti fanno riflettere sulle potenzialità e capacità della tua stessa struttura e organizzazione.

  • CHE TIPO DI DISPONIBILITA’ ECONOMICA DEVONO AVERE?

A questo punto sicuramente hai già fatto una bella scrematura, è tempo di chiederti chi può permettersi di comprare il tuo prodotto/servizio in base al tuo posizionamento di Marca e alla strategia di prezzo che ne consegue. E’ un prodotto per tutti? E’ esclusivo? E’ di consumo? E’ ricorrente? E’ soggetto ad obblighi di legge?  Se è costoso devi scegliere chi ha la possibilità di investire su di te, così che l’acquisto sia percepito come un vero vantaggio. Nessuno acquista qualcosa se lo considera solo un costo. Perciò devi rivolgerti solo a chi ha un fatturato ed una marginalità che lo permetta in caso si tratti di un’azienda o chi ha un introito di un certo tipo se consumatore finale. Viceversa se è un prodotto economico e quindi più alla portata di tutti probabilmente la fetta di potenziali clienti si allarga, ma devi comunque riuscire a dargli valore rendendolo differente dalla concorrenza.

Siamo arrivati ad un punto chiave del nostro identikit, ora hai chiaro chi è tuo potenziale cliente e soprattutto sai rispondere anche alla domanda: chi non è mio potenziale cliente e perché? Su chi non corrisponde all’identikit è inutile fare attività. Il primo step per diventare leader di settore è proprio questo: è non vedere tutti come potenziali clienti.

La percezione del tuo Brand

Ora che ha individuato il tuo cliente potenziale, non ti rimane che l’ultima fase dell’analisi per capire il rapporto tra il tuo prodotto/servizio e il tuo potenziale cliente.

Se conoscono già il tuo brand devi capire come lo percepiscono e che idea si sono fatti. Tuttavia per la maggior parte delle volte si tratta di potenziali clienti che non ti conoscono, ma tu potresti conoscere già loro perchè sai che il tuo prodotto o servizio può risolvere un loro problema o addirittura aiutarli a scoprire che c’è un problema. Devi delineare quale rapporto si potrebbe instaurare tra il tuo cliente potenziale e il tuo Brand. E’ fondamentale riuscire a capire cosa lo potrebbe spingere ad agire. Cosa cerca? Come puoi tu con il tuo prodotto o servizio risolvere le sue esigenze? Il tuo prodotto/servizio in che cosa lo soddisfa? Perché ricordati che un cliente potenziale comprerà, solo e soltanto se il tuo prodotto o servizio sarà percepito come un qualcosa di cui NON PUÒ FARE A MENO.

Ti faccio un esempio pratico: se entri in un concessionario BMW, il venditore non dovrà convincerti sull’auto in sé, sulle qualità del suo motore o sulla sua tenuta di strada, se sei lì, è ovvio cosa desideri. Il venditore dovrà far leva su quello che è implicito, cioè sul perché desideri proprio quell’auto, una BMW, e non un’altra marca. Quello che ti ha spinto, è che vuoi un’auto che sia divertente alla guida. Ecco perché sei lì: anche se tu stesso non lo dirai mai, quello è ciò che hai in testa e su quello dovrà far leva il venditore per concludere. L’“essere un auto divertente alla guida” non è nient’altro che il frutto del posizionamento di BMW.

Ecco che quindi identificare la tipologia del tuo cliente potenziale, va ad influenzare in maniera diretta ed inequivocabile il tuo posizionamento di marca.  

La personalità del tuo potenziale cliente

Complimenti! Ora nella tua mente puoi vedere bene il profilo realistico del tuo potenziale cliente: la persona che sicuramente sarà interessata ad acquistare da te! Tuttavia c’è un altro elemento da considerare: la tua strategia di marketing deve essere in grado di parlare alle personalità, più che alle persone, che possono acquistare.

La personalità non solo è la sintesi del temperamento e del carattere, influenzati dall’ambiente, ma crea modelli di comportamento che vanno a modificare non solo noi stessi, ma anche l’ambiente circostante. Cosa significa questo? Che se tu riesci ad individuare quei modelli di comportamento che spingono ad agire il tuo potenziale cliente, allora tu ne avrai l’effettivo controllo. Ogni modello di comportamento ha degli “attivatori”, cioè valori di riferimento o desideri che lo attraggono spingendolo ad agire, e delle paure ataviche che lo bloccano. Se impari a conoscerle, puoi sfruttare il tutto nella comunicazione e, schiacciando gli attivatori giusti, farlo acquistare.

Ti sono sembrato troppo fumoso? Vedrai che con un esempio tutto sarà più immediato e soprattutto concreto. Se dal tuo identikit, è comparso il profilo di una donna sui 45 anni, imprenditrice, molto attiva sui social, titolare di un’azienda di cosmetica in continua crescita, ti dovrai chiedere: cosa le piace e di cosa ha paura una donna di questo tipo? Quella che abbiamo di fronte è evidentemente una donna di prestigio. Cosa significa  questo? Significa che vorrà prodotti e servizi esclusivi, unici, straordinari, insomma i migliori. Probabilmente una donna titolare di un’industria cosmetica, ama anche tutto ciò che è bello, curato, attraente e seducente. Questi dunque sono tutti attivatori che dovrai comunicare per fare colpo su di lei. D’altro canto bisognerà evitare assolutamente termini che associno il tuo prodotto a qualcosa di ordinario, sostituibile, brutto o deperibile, tutti aspetti che una donna così non sopporta.

Come vedi, avere chiaro, dunque, la personalità del tuo cliente potenziale è necessario per sapere come attrarlo a te: è il punto di partenza per la svolta verso il successo. È ovvio che per arrivarci, ci vorranno tempo, pazienza, risorse e saranno indispensabili una serie di attività, quelle del kit del marketing di Branding Box, tutte legate una con l’altra e tutte ugualmente riconducibili ad una strategia comune che ne tiri le fila e ne mantenga la rotta verso l’obiettivo finale, quello di rendere il tuo Brand l’unico la miglior scelta possibile per i tuoi clienti.

Non mi resta che augurarti buon lavoro! Prima però se questo articolo ti è piaciuto condividilo con i tuoi amici.

 

 

 

 

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