Branding Box schema del sistema di marketing per Brand leader
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Crea empatia con il tuo pubblico. Cambia il punto di vista che il tuo Brand usa per raccontarsi

Per un Brand è essenziale creare e mantenere un contatto diretto con il proprio pubblico: siti, social, numeri verdi… ogni mezzo di comunicazione deve svolgere questo compito e a far partire questo scambio di messaggi deve essere proprio il Brand stesso. È il Brand che per primo deve esporsi e suscitare l’interesse dei Clienti: per ricevere una risposta positiva ed accompagnarli all’acquisto deve prima capirli e fare in modo che essi si sentano capiti.

Un giorno mi venne detta una frase che non riesco proprio a togliermi dalla testa: “Se vuoi pescare pesci, pensa come un pesce e non come un pescatore”. Non l’ho fatta subito mia, ci ho messo un po’ a capire quanto fosse una vera e propria perla di saggezza.

La prima cosa che devi fare è quindi iniziare a pensare con la testa di chi poi comprerà i tuoi prodotti o usufruirà dei tuoi servizi: si tratta di calarsi nei panni del Cliente e abbandonare per sempre quell’egocentrismo aziendale che porta a creare frasi simili a…

  • “La nostra azienda è leader di mercato…” (oggi le aziende si definiscono tutte così, ma non è possibile che in uno stesso settore di mercato siano tutti leader);
  • “I nostri prodotti/servizi si distinguono per qualità ed efficienza…” (come se i competitor, invece, scrivessero che i loro prodotti/servizi sono inutili e mediocri);
  • “Grazie all’esperienza dei fondatori Giovanni e Pasquale, oggi l’azienda XYZ, è una solida realtà capace di produrre la tal cosa, soddisfacendo anche i Clienti più esigenti…” (se un’azienda produce la tal cosa dal 1963, come minimo, il Cliente si aspetta che quella ditta sia effettivamente in grado di realizzare la tal cosa e di compiacere la clientela. Non si sta dicendo nulla di nuovo, insomma).

 

Frasi di questo tipo, solitamente, pompano l’ego dell’imprenditore ma non sfiorano minimamente il Cliente che, se va bene, clicca su un’altra pagina del sito, ma se va male… Beh. Clicca sulla X in alto a destra, chiudendo la finestra del browser e ogni possibilità di acquisto o di inizio contatto.

Ecco. Qui ti devo chiedere scusa perchè ho iniziato a scrivere questo blog post dando per scontato che dietro ad un sito, un blog, una brochure, un video istituzionale o qualsiasi altro strumento venga  realizzato, ci sia una strategia di marketing forte e definita.

E’, infatti, la strategia di marketing a rendere il tuo Brand leader nel suo settore, anzi… Più precisamente è il posizionamento di marca, quello su cui si fonda il nostro sistema di marketing Branding Box, a rendere vincente il tuo marketing: il Posizionamento di Marca deve diventare la strategia guida di tutte le tue azioni di marketing.

Quindi, per prima cosa, ragiona sul tuo Brand, individua il suo messaggio differenziante e diffondilo attraverso gli strumenti di comunicazione: in questo modo il tuo Brand penetrerà le menti dei Clienti, ne prenderà possesso, diventerà la loro prima scelta e raggiungerai quegli obiettivi di vendita che sai di meritare.

Scrivere calandoti nei panni del Cliente ti permette di creare empatia e superare quelle obiezioni paure, pregiudizi, dubbi e diffidenze che possono ostacolare le tue vendite.

E qui, probabilmente, mi attirerò le ire di quei marketer/copywriter che amano perdersi nei dettagli tecnici e di quegli imprenditori che, dopo aver investito fior fior di quattrini in ricerca e sviluppo, si ritengono in dovere di snocciolare ai Clienti ogni singolo dettaglio tecnico relativo alle proprie soluzioni… il che va benissimo! Il dettaglio tecnico arriva a fronte di una domanda diretta del Cliente, quando ormai è giunto quasi alla fine del suo processo di acquisto ed è alla ricerca di ulteriori conferme sulla propria scelta.

È evidente che prima di arrivare a questo punto ed elencare tutte le straordinarie caratteristiche che proponi, devi convincere i tuoi Clienti della bontà delle soluzioni che offri; per far questo dovrai immedesimarti nelle loro vite. Solo così potrai spiegare come le tue soluzioni possano esaudire i loro desideri (o bisogni) e risolvere quegli specifici problemi che li assillano dandone, laddove possibile, dimostrazioni concrete.

Quando scrivi dei tuoi prodotti/servizi sono due le cose da tenere sempre presente:

  1. Cita sempre il tuo Brand e il suo messaggio differenziante: questo va “martellato” in ogni occasione.
  2. I tuoi lettori, la tua nicchia di Clienti, è tormentata da un problema da risolvere o da un bisogno/desiderio da soddisfare e tu, con i tuoi prodotti/servizi sei l’unico ad offrire la miglior soluzione possibile.

 

Concentrati, quindi, sul problema o sul bisogno/desiderio e scrivi di quello. In questo modo riuscirai a suscitare l’interesse dei tuoi Clienti, a coinvolgerli e a rispondere a tutti i loro dubbi e desideri.

Indaga su ciò che il problema o il bisogno comporta; su come questo si ripercuota sul Cliente e su tutto il suo entourage (familiari, amici, colleghi, conoscenti). Che vantaggi avrà ad acquistare il tuo prodotto/servizio? Quali desideri potrà soddisfare? Come spiegherà l’acquisto alla tal persona? Ci saranno implicazioni nelle sue relazioni?

Quando scriviamo, produciamo dei video o mostriamo immagini dobbiamo sempre tenere conto della realtà circostante, di quel mondo e di quella società in cui viviamo, delle relazioni che instauriamo e che spesso influiscono sui nostri acquisti e sulla scelta di un Brand.

Pensa ad esempio al successo delle All Star e a quanto il Brand sia entrato nella società. Indossare le All Star è stato (e per qualcuno lo è ancora) molto più che possedere un semplice paio di scarpe. Dopo esser state le “scarpe del basket”, tra gli anni ’70 e ’80 sono diventate il simbolo della rivoluzione giovanile, nonché la calzatura preferita da moltissimi musicisti e cantanti di gruppi rock, heavy metal, hard rock e punk. La musica stava cambiando, il mondo stava cambiando. In tutto questo le All Star c’erano, ed erano protagoniste: se anche tu volevi essere parte di questa trasformazione dovevi averle. L’acquisto si è issato a “bisogno sociale” generando un senso di appartenenza ad una “tribù”.

Rendi i tuoi Clienti esperti, non solo dei tuoi prodotti/servizi ma dell’intera categoria di appartenenza, così che possano riuscire a fornire spiegazioni e a diventare ambasciatori o fan del tuo prodotto/servizio. In tal modo, oltretutto, riuscirai a far capire al pubblico di riferimento quanto i prodotti/servizi del tuo Brand siano diversi e assolvano  alle loro necessità meglio di quelli della concorrenza. Si tratta di agire in modo opposto a quello di consulenti, professionisti o esperti che, solitamente, si pongono verso l’esterno con atteggiamenti di superiorità, usando volutamente un linguaggio che li elevi e che non permetta alle persone di capire ciò che stanno dicendo: l’ho visto fare da avvocati, marketer, tecnici informatici… Dietro c’è spesso la volontà di non voler essere giudicati per quanto fatto: “che cosa pensi di saperne tu?” Qui l’esperto sono io!”. Non avere paura di “far capire” le cose; non pensare che lasciare gli altri nell’ignoranza ti dia dei vantaggi o ti renda superiore. Questo approccio potrebbe rivoltarsi contro di te perchè non non dà modo alle persone di capire le ragioni per cui sceglierti!

Non credere che, formando i Clienti  sull’intera categoria di prodotti/servizi, questi siano tentati di andare dai competitor. Questo, infatti, non succederà perchè in tutte le tue comunicazioni ci sarà il tuo messaggio differenziante, la sintesi di ciò che è il tuo Brand e che ti differenzia dai competitor.

Leggendo queste righe ti sei accorto che il tuo messaggio differenziante non è abbastanza forte da distinguerti dai competitor? Credi che possano mancarti altri elementi fondamentali per innescare la tua macchina del marketing? Fai questo test e scopri se il tuo sistema di marketing riuscirà a farti raggiungere gli obiettivi di vendita che desideri  

Pubblicando  regolarmente contenuti utili e di valore per il tuo pubblico, diventerai altresì il punto di riferimento, colui “che ne sa”: acquisterai quell’autorevolezza che ti permetterà di squalificare la concorrenza (nei limiti del rispetto reciproco). Diventerai a tutti gli effetti “lo specialista”. Offri sempre ai tuoi Clienti ciò di cui, realmente, hanno bisogno e attendi la tua ricompensa… Stai pur certo che arriverà, se farai marketing con costanza e nel modo giusto.

I tuoi contenuti devono dimostrare come l’utilizzo dei tuoi prodotti/servizi possa apportare un beneficio a breve termine, nel modo più semplice possibile.

Ad esempio, scrivere su un blog senza conoscere i Clienti e senza immedesimarsi nel loro mondo, non ti farà guadagnare spazio nelle loro menti: i tuoi messaggi non saranno assimilati e i tuoi investimenti non potranno mai avere quei ritorni che, invece, sarebbe giusto aspettarsi. Quindi, se vuoi fare quel marketing che funziona e apparire anche nelle prime posizioni sui motori di ricerca, scrivi pensando ai bisogni, ai problemi e ai desideri dei tuoi Clienti.

Ora, immagina di dover cambiare macchina e di voler prendere una station wagon o un SUV in grado di ospitare anche gli ultimi arrivati in famiglia.

La prima cosa che farai sarà quella di capire quali modelli e quali marche fanno più al caso tuo e ti piacciono di più. Per fartene un’idea cercherai, magari su Google, i concessionari più vicini. A quel punto ti comparirà il concessionario XYZ in prima posizione, ci cliccherai sopra e… Niente! Il solito sito vetrina con le auto in vendita, l’usato, la promo del mese, i servizi e un sacco di altre informazioni di varia natura ma nulla che differenzi quel concessionario da altri presenti nella SERP. E così, se tra le offerte del mese dovessi trovare una macchina che ti potrebbe interessare, potresti decidere di fare una capatina in concessionario. Viceversa navigherai su altri siti o deciderai di andare direttamente per concessionarie, in cerca dell’occasione giusta.

Certo, tutto sarebbe stato diverso se, oltre ad essere primo su Google, quel concessionario avesse lavorato anche sul messaggio differenziante “Siamo specializzati in auto multimarca adatte per la famiglia”: immagino che, leggendo quelle righe e mosso dalla curiosità, un giro in concessionario l’avresti fatto. Dopotutto era proprio quello che stavi cercando.

Vedi. Il punto è questo: investire su un sito internet non è di per sé sbagliato… ma bisogna prima riflettere sulla strategia di marketing e sul messaggio differenziante che il Brand deve trasmettere. Altrimenti finirai col fare un sito del tutto simile a quello della concorrenza, i Clienti sceglieranno solo in base al prezzo e in caso di dubbio andranno a scegliere il leader di mercato.

Ecco perchè non smetterò mai di raccomandarti di illustrare il tuo  messaggio differenziante in tutti i tuoi materiali di marketing: oltre a questo valuta tutto ciò che può frapporsi tra te e le tue vendite senza smettere di spiegare ai tuoi Clienti come i tuoi prodotti/servizi possano risolvere i loro problemi (o soddisfare i loro bisogni) in maniera facile e veloce, “migliorando” le loro vite. 

Perché questo sia possibile, però, devi conoscere a fondo i tuoi Clienti, pensare come loro e dimostrarti sensibile alle loro necessità: solo così riuscirai a farti largo nelle loro menti.

 

Se sei arrivato fino in fondo, immagino che l’articolo sia stato di tuo gradimento. Perchè non condividerlo con qualche collega, amico o collaboratore? Magari potrebbe piacere anche a lui.

Qui sotto trovi tutto l’occorrente per farlo.   

http://www.brandingbox.it/creare-empatia-con-i-clienti/
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