Il generale marketing e il suo braccio armato

Che cos’è il marketing per te? Purtroppo in tanti lo intendono come la semplice comunicazione di ciò che un’azienda produce, e così lo privano della sua vera funzione: quella strategica. Tu, lo stai facendo nel modo giusto?

Quante volte si confonde la comunicazione per il marketing? Decisamente troppe! E chi paga concretamente  le conseguenze di questa confusione? Purtroppo tu! Il marketing non è pubblicità creativa, ma è strategia che arriva dall’analisi dei Clienti e della concorrenza. Fare marketing significa vendere. Fare marketing di fatto significa fare azienda.

Ragionare in termini di marketing vuol dire, infatti, pensare prima al mercato e solo dopo al prodotto o servizio che dovrà essere collocato sul mercato. Cosa avviene invece nella maggior parte dei casi? Si crea un prodotto o un servizio e poi si cerca di immetterlo sul mercato. Come dici? Anche tu ti trovi in questa situazione? Beh, sei in buona compagnia! Quasi la totalità delle aziende si trova nella tua stessa condizione. Non è certo il miglior punto di partenza, ma è indubbio che il marketing ti può comunque venire in soccorso. Come? Tra poco lo scopriamo, ma una cosa devi subito mettertela in testa: qualcosa lo devi cambiare per forza. Mi rendo conto che il cambiamento costa molta fatica sia mentale che in termini organizzativi e di risorse umane ed economiche, ma non c’è altra via. Per ottenere risultati diversi, devi agire diversamente.

Il sito web accattivante o il catalogo interamente patinato con scritto tutto ma proprio tutto quello che c’è da sapere sulla tua azienda, la tua storia e i tuoi  prodotti, sono del tutto inutili se sono scollegati dal percorso che porta il Cliente all’acquisto, se non sono costruiti tenendo conto del livello di consapevolezza che il tuo Cliente ha del tuo Brand o dei prodotti e servizi della tua categoria, se non invitano a un’azione ben precisa che il tuo Cliente deve fare in quel preciso momento e se non esprimono il posizionamento forte e chiaro del tuo Brand. In tutta franchezza, come puoi sperare di spiccare nella testa dei Clienti se non hai un posizionamento di marca chiaro? Il posizionamento di marca (o Brand Positionig) è la strategia regina del marketing, quella che più si lega strettamente alla vendita, e che permette ai tuoi commerciali di vincere anche le trattative più difficili.

La strategia per vendere

Posizionare un Brand significa possedere nella testa dei Clienti un concetto, un attributo, una parola specifica. Per riuscirci devi:

  • conoscere a fondo il cliente ideale a cui vuoi rivolgerti e tracciarne l’identikit
  • delineare tutte le fasi del percorso che porta i tuoi Clienti all’acquisto e determinare per ognuna il grado di consapevolezza che il tuo Cliente ha rispetto al tuo Brand ed ai prodotti o servizi della tua categoria
  • analizzare la tua categoria di settore e come si muove la concorrenza
  • trovare in che cosa il tuo prodotto/servizio si distingue dagli altri.

E’ solo il marketing che ti permette di focalizzarti e di trovare il messaggio differenziante che farà da propulsore alle vendite fino a trasformare il tuo marchio (che potrebbe essere anche il nome della tua azienda) in un Brand unico e differente, oppure a crearne uno nuovo se più funzionale alla situazione di mercato. Come abbiamo già visto, il marketing è strettamente connesso alla vendita e quindi alla fase commerciale. Uno ha bisogno dell’altra perché i due momenti si integrano.

Potremmo dire che il commerciale è il braccio armato del marketing. Le armi di cui sarà dotato, verranno create appositamente e le troverai nel kit di vendita Branding Box grazie a cui potrai vendere di più e meglio.

Il Brand aumenta le vendite

Non importa che tipo di azienda tu abbia, come dicevamo per sconfiggere la concorrenza, devi posizionarti fino ad avere un Brand. Fare marketing è l’unico modo per far percepire il tuo Brand come l’esperto e lo specialista di un determinata categoria di mercato o conquistarne un attributo esclusivo per far sì che i tuoi Clienti ti scelgano, considerandoti il migliore.

Come ti ho detto qui e come ormai avrai capito a questo punto della lettura, limitarsi quindi a comunicare semplicemente il nome della tua azienda o un tuo marchio, non dice nulla del tuo prodotto/servizio, non racconta una storia che va a fissarsi nella memoria del Cliente. Ecco perchè devi prima posizionarti e diventare un Brand e solo dopo potrai comunicarlo. La cosa bella di un Brand è che si vende da solo e allora si che ti sarà sufficiente “ricordare” che ci sei e per avere ondate di clienti che compreranno da te.

Pensa alla tua azienda e rifletti sulla tua situazione: hai tutto ciò che ti serve per vincere la concorrenza? I commerciali, i tuoi soldati sul campo, sono ben armati con strumenti adatti a vendere? Alle loro spalle c’è il generale marketing che detta loro come avanzare? Lo fa nel modo corretto? Beh… se hai risposto no a qualcuna di queste domande non temere, è come se ancora non fossi ancora sceso in campo.

La tua battaglia è ancora tutta da giocare! Chiamami subito!

http://www.brandingbox.it/diario_brandcoach/il-generale-marketing-e-il-suo-braccio-armato/

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