Leader in tre anni? Fai come BlancOne!

Per raggiungere il successo alcuni ti diranno che bisogna crederci sempre, altri che devi lavorare tutti i giorni nella tua azienda per poter offrire il prodotto migliore. Tutto vero, ma non basta: serve qualcosa in più, quel qualcosa è il marketing e in particolare il posizionamento di marca. Scopri come puoi dominare la tua categoria in soli tre anni di tempo: leggi come BlancOne è diventato leader dei trattamenti sbiancanti professionali grazie al nostro kit di marketing Branding Box. 

 

Quello che ti sto per descrivere è il case study di un Brand, BlancOne di cui sono molto orgoglioso, sì perchè a 3 anni di distanza dal lancio e nonostante siano ormai leader di categoria, BlancOne sta crescendo ancora, ad un tasso 12 volte più veloce del resto del mercato con numeri davvero impressionanti e in aumento continuo. Ma come c’è riuscito? Beh adesso ti racconto com’è andata.

Il prodotto e il Brand

Procediamo con ordine.

BlancOne è il Brand di IDS S.p.A. dedicato allo sbiancamento dentale professionale, che, a differenza dei prodotti  da banco acquistabili in farmacia o al supermercato, propone trattamenti eseguiti e venduti esclusivamente dai professionisti dei centri dentali. È fuor di dubbio che all’origine del grandissimo successo di BlancOne ci sia il prodotto, ossia i trattamenti sbiancanti basati su una formidabile innovazione tecnologica e ricerca scientifica. Inoltre vanno riconosciute a tutta la squadra di BlancOne la caparbietà e la tenacia di portare avanti una visione precisa e lungimirante, che, come prima scelta decisiva, ha portato alla creazione di un Brand fortemente focalizzato.

Tutto questo però aveva bisogno di un quid in più per poter spiccare il volo: al prodotto occorreva una strategia e un’operatività marketing che supportasse il Brand e lo rendesse forte e vigoroso, tanto forte da saper addirittura trasformare in vantaggio competitivo quello che per i concorrenti e il mercato era un enorme limite.

Infatti nel 2011 una direttiva europea specifica del settore mise “fuori legge” i trattamenti sbiancanti fino a quel momento praticati dagli studi. Tutti, infatti, utilizzavano, per fini prettamente estetici, presidi medici: la discriminante è un principio attivo, il perossido di idrogeno che, utilizzato con concentrazioni superiori al 6%, trasforma un trattamento sbiancante da cosmetico a medicale. Ecco che BlancOne allora si presentò come l’unico sbiancamento di cosmesi professionale, creando una propria categoria di settore. Ma non finisce qui. Già perché non solo il prodotto dava risultati notevoli pur non essendo un presidio medico, quindi senza usare alte concentrazioni di perossido di idrogeno, ma la formula era talmente innovativa da permettere di ridurre il prezzo di vendita, rendendo così lo sbiancamento davvero alla portata di tutti. Oggi chiunque può vedere esaudire il proprio desiderio di avere i denti bianchi con poche decine di euro!

A BlancOne non restava che mostrare ai dentisti l’incredibile vantaggio di avere trattamenti sbiancanti professionali affidabili e sicuri per rispondere al sempre più crescente desiderio espresso o inespresso dei pazienti di avere denti più bianchi raggiungendo anche lo scopo di fidelizzare la propria clientela. Mica male come messaggio differenziante: adesso si trattava soltanto di comunicarlo a chi di dovere.

Il prodotto di front end come grimaldello

La prima idea veramente geniale, quella che ha permesso al Brand di imporsi è stata la creazione di un prodotto di front end (o di ingresso) che aprisse poi la strada agli altri trattamenti BlancOne.

Come front end fu scelto BlancOne CLICK (mai nome fu più azzeccato), il solo sbiancamento abbinabile alla seduta di igiene dentale. Questa era una vera e propria rivoluzione! Già perché devi sapere che i prodotti sbiancanti della concorrenza NON si potevano applicare subito dopo la seduta di igiene, quando le gengive erano state sollecitate e rese quindi piuttosto sensibili. BlancOne sì! Inoltre andava incontro al desiderio e alla aspettativa delle persone di avere i denti più bianchi dopo la “pulizia” dei denti. Più pulito non vuol dire più bianco, ma con BlancOne sì!

BlancOne CLICK era il giusto grimaldello, il trattamento professionale che in soli 10 minuti sbianca i denti in modo sicuro e senza effetti collaterali. Non solo suscitava l’interesse dei dentisti, ma anche sollecitava le richieste dei pazienti: perché già che ti trovi dal dentista per l’igiene non ti fai anche sbiancare i denti in pochi minuti e senza fastidi?

Vuoi sapere come andò: BlancOne CLICK fece il boom! E come ci riuscì? Prima di tutto grazie alle caratteristiche che lo rendono così speciale e poi perchè vennero usati tutti i mezzi di marketing per posizionare il Brand a supporto del fantastico lavoro che stava facendo la forza vendita.

Una fitta rete di strumenti e attività di marketing

Quello che abbiamo creato con BlancOne è l’esempio concreto di ciò che è in grado di sviluppare il kit di marketing Branding Box.  Partendo da una forte strategia, che via via è sempre più maturata nel tempo, si è creata una fitta e complessa rete di strumenti di comunicazione, integrati tra loro, abbinati ad attività on e offline, facendo anche della sperimentazione per capire cosa funzionasse di più. Il risultato è che, dal 2015 al primo semestre 2018, BlancOne è passato da una quota di mercato del 17%, alla leadership con una quota del 42%, superando il diretto competitor, una multinazionale che opera a livello mondiale nello sbiancamento e sul mercato da decenni. Formidabile, non credi?

Per raggiungere questi numeri sono serviti diversi strumenti, tutti a loro modo importanti perché inseriti in un unico e coerente sistema di marketing che cammina a braccetto con la rete commerciale. Tutto è focalizzato sul posizionamento di marca del Brand, lo sbiancamento professionale di cosmesi dentale:

  • Un sito diviso in due macro-aree: una dedicata al paziente e una al professionista. I concetti nelle due aree sono i medesimi, ma ovviamente presentati con taglio differente. L’area professionale del sito è stata creata appositamente per parlare ai professionisti dentali mostrando come lo sbiancamento sia un trattamento sicuro ed efficace da proporre ai propri pazienti facilmente abbinabile anche alla seduta di igiene dentale.
  • Un sistema app che permette di raccogliere dati direttamente dagli studi dentistici per arricchire il sito di testimonianze autentiche ed avere un campione di preziosi dati statistici unico nel panorama del mercato mondiale.
  • Dem e landing per instaurare una relazione commerciale con il mondo dei distributori esteri.
  • Campagne promozionali ADS e Adwords in occasione di eventi specifici (come le promozioni estive o gli Open Day degli studi).
  • Un sistema di newsletter e notifiche app che mantiene vivo il dialogo con i centri BlancOne che si sono accreditati (oltre 4000 ad oggi).
  • Un programma fedeltà per i centri che registrano i propri trattamenti, grazie a cui possono ottenere premi e maggiore visibilità.
  • Attività P.R. e social per far crescere le relazioni e la diffusione del Brand e che si manifesta nel suo momento più istituzionale con la partecipazione alle fiere internazionali di settore.

Però non ci si è fermati qui. Si è voluto ulteriormente rendere vivo e sentito il Brand BlancOne, individuando nelle igieniste dentali un potente alleato, molto attivo sui social (Instagram in particolare) per creare una sempre più viva e attiva comunità in dialogo diretto con il Brand.

I social: Facebook ed Instangram

La spinta P.R. delle igieniste dentali è davvero un asso nella manica. Le igieniste, infatti, hanno subito colto in BlancOne un valore aggiunto al loro lavoro e di conseguenza un guadagno in più per tutto lo studio in cui lavorano. Proporre BlancOne genera un sistema win win che rende felici i pazienti in primis, con risultati notevoli in termini di bianco dentale ottenuto dai trattamenti, senza effetti collaterali e ad un prezzo sostenibile, lo studio dentale poi, perché ha aggiunto un elemento di “upsell” e di “ripetizione nel tempo”, ed, infine l’igienista, perché ha potuto portare una ventata di aria fresca e, come detto, dare più valore al proprio lavoro.

Il sistema è davvero vincente: BlancOne ha portato circa 9 milioni di euro in più ogni anno nei centri che lo hanno adottato… mica male non c’è che dire!

Le igieniste sono diventate quindi le referenti privilegiate per sviluppare i social: sono, infatti, loro che si fanno portavoce del messaggio di che cosa siano i trattamenti BlancOne. La presenza quotidiana sui social ha coinvolto sia i professionisti, grazie alla creazione di un gruppo chiuso su Facebook dedicato agli operatori del settore, sia ha accresciuto ancora di più l’interesse dei pazienti specialmente con l’uso di Instagram. Tantissimi sono i followers raggiunti e le interazioni, ma nessuno ha ancora voglia di fermarsi, anzi è il momento di spingere con ancora più forza sull’acceleratore per consolidare il primato.

BlancOne ora è davvero un Brand di successo, che da metà del 2017 è esploso e da allora non ha più smesso di crescere grazie anche ad una solida infrastruttura di cui il marketing e gli strumenti di comunicazione che lo rendono operativo sono asse portante. Come vedi, realizzare i sogni non è impossibile ed anche la tua ambizione di diventare leader si può concretizzare.

Non aspettare oltre, contattami : il prossimo caso di successo che racconterò, potrebbe essere il tuo!

 

http://www.brandingbox.it/diario_brandcoach/leader-in-tre-anni-fai-come-blancone/

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