Branding Box schema del sistema di marketing per Brand leader
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Il front end: la tua chiave di accesso per generare nuovi Clienti

Offri al tuo potenziale Cliente un prodotto di front end. Scopri che cos’è e come configurarlo in modo efficace per comunicare il tuo posizionamento di marca e accelerare il tuo processo di vendita.

Il front end, come ho già avuto occasione di descrivere nel primo di questi 5 articoli sui prodotti che fanno miracoli, è un vero e proprio scalino d’ingresso per accompagnare il Cliente all’acquisto degli altri tuoi prodotti a catalogo (prodotti di back end) permettendoti di instaurare con lui un dialogo concreto, chiaro e definito. Si tratta di un prodotto che stimola il Cliente a ragionare su aspetti a cui magari prima non aveva pensato o a cui l’attuale fornitore (o il prodotto/servizio di un Brand concorrente) non dà il giusto peso. Con il front end puoi instillare il dubbio sul suo operato (o sulla sua efficacia). Deve essere come un piolo che si conficca nella mente del Cliente, a cui prima o poi vedrai si aggrapperà.

Il front end mette nelle mani dei tuoi Clienti potenziali uno strumento per testare la qualità del tuo prodotto/servizio e capire effettivamente in cosa è diverso dalla concorrenza.  Ecco perché il front end, inserito all’interno di una attività coerente e costante, come quella proposta dal kit di marketing Branding Box, può davvero farti fare la differenza!

Primo step: che tipo di soluzione offre?

Quando imposti il tuo prodotto di front end la prima domanda che devi porti è: quale vantaggio ottiene il mio Cliente grazie al mio prodotto/servizio? Se ad esempio il tuo prodotto è la vendita della licenza d’uso di una web-application, puoi offrire come front end una versione temporanea o limitata nelle funzionalità, così da far toccare con mano al tuo potenziale Cliente come il tuo software renderà il lavoro più agevole e veloce risparmiando tempo e risolvendo quelle problematiche che gli altri non considerano. Grazie al prodotto di front end, dunque, il tuo Cliente comprenderà più facilmente e in maniera tangibile il valore del tuo prodotto/servizio e capirà perché il tuo Brand è diverso e perché è l’unica scelta possibile che deve fare.

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Secondo step: uno o tanti?

Lo step successivo è capire di quanti front end hai bisogno. Averne più d’uno significa dover impostare più campagne marketing, ed è quindi certamente più impegnativo. Spesso però è una scelta obbligata, specialmente se la tua vendita si basa sul rapporto diretto tra agente e Cliente. In questo caso l’agente potrebbe selezionare di volta in volta il prodotto di front end più adatto. Questo metodo è molto comune: lo usa per esempio Bofrost, il cui agente si presenta a chi non è ancora Cliente e gli fa proposte che variano a seconda di chi ha davanti. Un single? Due pizze al prezzo di una; una padre di famiglia? Quattro pizze al prezzo di due e una confezione maxi di gelato al prezzo di una piccola… E così via finché tu non accetti, ti porti in casa il tuo bel prodotto di front end, con ovviamente sotto mano anche il catalogo prodotti completo e la tessera fedeltà per la raccolta punti (tanto per averla hai dovuto SOLO dare nome, cognome, mail, indirizzo di consegna, che incrociati con le tue preferenze di acquisto permetteranno la tua completa profilazione). Inoltre spesso i prodotti di front end, variano in base alla specifica tipologia di cliente che si vuole colpire.

Terzo step: come scegliere il prezzo?

E’ fondamentale che il prezzo del tuo prodotto/servizio di front end sia accessibile, ma commisurato al valore degli acquisti successivi. Il prodotto di front end avrà quindi anche il compito di fare selezione all’ingresso. Se, ad esempio, vuoi che una persona frequenti il tuo corso completo di lingua inglese (20 lezioni), il cui prezzo è di 100,00 euro a lezione, potresti ipotizzare di avere come prodotto di front end un pacchetto di sole quattro lezioni (magari tematizzate al raggiungimento di un’abilità specifica come “scrivere lettere commerciali”) a 250,00 euro. Se una persona non è disposta a spendere tale somma significa che non siamo stati in grado di farne percepire il valore in modo adeguato, oppure che non è la persona adatta. Viceversa, se lo acquista e ne sarà soddisfatto in termini di benefici e risultati, sarà molto più propensa a proseguire nella sua esperienza con te.

Creare un prodotto di front end non è sempre facile o scontato.

So bene che riuscire a far provare il valore del tuo prodotto/servizio in una formula ridotta rispetto ai tuoi prodotti a catalogo, non è semplice. Cercherò di aiutarti nell’intento dandoti qualche spunto di riflessione:

  • Fai provare il tuo prodotto per un limitato periodo di tempo, con condizioni particolari o sottoforma di campioni speciali. Ad esempio Netflix offre un servizio di prova gratuito della durata di un mese, durante il quale si può usufruire dell’intero catalogo di serie TV e film
  • Crea una versione light del tuo prodotto o servizio e fai percepire al tuo cliente tutti i benefici ed i vantaggi che potrà ottenere con la versione completa. Questo tipo di front end è usato dalle banche: ad esempio Intesa San Paolo con la carta ricaricabile SuperFlash, “la carta che si crede una banca” ha trovato un prodotto pensato appositamente per superare il primo scoglio e avvicinare anche i più diffidenti al mondo delle banche.
  • Costruisci un prodotto di marketing a supporto che abbia un valore commerciale (video, infoprodotti, altri contenuti strutturati). Se ad esempio vendi formazione, potresti avere come front end alcuni video in cui dare una infarinatura sui contenuti dei corsi erogati dando però già del valore vero. E’ un modo rapido per  far capire al Cliente cosa imparerà se continuerà ad acquistare da te.

Una volta che hai venduto il tuo front end, vedrai che sarà più naturale l’acquisto del tuoi prodotti di back end (ovvero degli altri prodotti che compongono il tuo catalogo) perché avrai già abbattuto il primo scoglio facendo breccia nel tuo Cliente. Se vuoi sapere che caratteristiche deve avere il tuo prodotto vendita e conquistare definitivamente il tuo Cliente, ti do appuntamento a settimana prossima!

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