Branding Box schema del sistema di marketing per Brand leader
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Il prodotto-vendita: il cuore pulsante della tua proposta

Il prodotto-vendita è il motore della tua azienda, quello che non solo ti permette di sviluppare un business solido, ma che è anche la massima espressione del tuo posizionamento di marca. Scopri qui come dargli una forte identità agli occhi dei tuoi potenziali Clienti.

Il prodotto-vendita è quello che si paleserà al tuo Cliente dopo che avrà acquistato il tuo front-end. Come ho già avuto modo di raccontarti nel primo di questi 5 articoli sui prodotti che accelerano il processo di acquisto, il prodotto-vendita è l’espansione del front-end, la sua naturale evoluzione in una forma più approfondita e completa,

Le regole per dare sostenibilità e identità al tuo prodotto-vendita

  • Devi sempre aver presente che il prodotto-vendita è al centro della tua attività, quindi devi esser certo che la sua produzione o erogabilità sia sostenibile da parte tua: anche qualora ci fosse un’impennata di richiesta, la tua azienda deve essere organizzata per rispondere in maniera esaustiva e immediata alla domanda che il marketing scatenerà. Stai bene attento, quindi, di non promettere senza poter mantenere. Se ad esempio eroghi corsi di formazione in ambito IT, devi avere istruttori certificati per coprire quanto venduto dall’area commerciale. Prima di avviare qualsiasi attività, è quindi chiaro come sia di fondamentale importanza avere già in testa come rendere scalabile il tuo prodotto-vendita, perchè questo ha sulle spalle il peso della sopravvivenza della tua azienda.

 

  • Il prodotto vendita esprime al massimo livello la tua categoria di settore. Quando si parla del settore auto, ad esempio,si aprono tantissime categorie: SUV, auto di lusso, auto sportive, le city car e così via. Se però ci fermiamo a pensarci scopriamo, che ogni azienda di auto ha un suo prodotto-vendita che la caratterizza più di altri, su cui si regge da anni. Basta pensare alla Fiat Panda, che si conferma da anni l’auto più venduta in Italia: è lei il prodotto vendita che traina l’azienda. Sempre prodotta e disponibile in grandi numeri, è l’auto che esprime a pieno la categoria e il posizionamento di Fiat: l’auto italiana per la vita di tutti i giorni economica e pratica. Vuoi individuare la tua categoria? Fai questo test e scoprila!

 

  • Il prodotto-vendita del tuo Brand deve essere percepito come differente da quello dei tuoi competitor e su questo suo elemento differenziante va costruita tutta l’attività marketing. Questa è la chiave per convincere i tuoi potenziali clienti a scegliere te. Ricorda che quando si acquista, lo si fa spinti dall’istinto e solo successivamente si razionalizza con le “solite” motivazioni guidate dal fatidico “rapporto qualità-prezzo” che in realtà non esiste! L’acquisto è prima di tutto emotivo e poi lo giustifico cercando delle “scuse” basate sulla ragione. E’ li che bisogna spingere. Perciò per battere la concorrenza, devi riuscire a comunicare con i tuoi strumenti di marketing che il tuo prodotto ha un quid in più, quell’elemento che sembra pensato proprio per il tuo Cliente, che ne stuzzica l’emotività e lo fa cedere alle tentazione. Pensa al caffè a cialde e ai due Brand di punta che si scontrano in questo settore: Nespresso e Lavazza. Che cosa li distingue? Perchè il primo è leader e il secondo insegue? La risposta è nel messaggio differenziante: al carattere elegante, sensuale e “da boutique”di Nespresso, Lavazza risponde dichiarandosi come “Il caffè preferito dagli italiani”. La capsula Nespresso ha un taglio più alto, si posiziona come prodotto premium e stimola le corde più emotive del Cliente. La A modo mio di Lavazza è invece la macchina del caffè di casa, della tradizione italiana con visual noti e apprezzati dalle famiglie, è orientata ad un mercato di massa ed ha un messaggio molto meno differenziante. Ha scelto una posizione meno netto. Ad ogni modo come è evidente in entrambi i casi, spetta al marketing il ruolo chiave di comunicare il messaggio differenziante del tuo prodotto-vendita attraverso una serie di strumenti e messaggi costanti nel tempo, organizzati all’interno di una strategia coerente, come facciamo da Branding Box con il kit di marketing.

 

Come organizzare il tuo catalogo

Sono certo che ora c’è una domanda che ti ronza in testa: devo vendere solo il prodotto vendita? Non necessariamente. Il prodotto vendita può non essere l’unico erogato, fabbricato o commercializzato dalla tua azienda. Tuttavia ricorda che il tuo catalogo deve contenere solo prodotti/servizi che rispondano al tuo posizionamento di marca. Ok all’ampliamento di gamma se può essere utile allo scopo o se richiesto dal mercato, alt all’estensione di linea (prodotti che escono dalla tua categoria principale). Tutto quello che non fa parte della tua categoria deve essere escluso, oppure proposto con un Brand differente. Se ti dico Ryanair cosa ti viene in mente? Voli low-cost. E’ stato il primo Brand ad inventare questa nuova categoria orientata all’essenzialità e all’idea di un viaggio più spartano ma che ha reso accessibile a tutti volare. Il fatto che poi abbiano introdotto diverse tipologie di tariffe o la possibilità di imbarco prioritario e la prenotazione a pagamento dei posti a sedere, è un’altra storia… Una storia chiamata up-sell, per cui ti dò appuntamento a settimana prossima al quarto articolo dedicato ai 5 prodotti indispensabili per la Conversione dei Clienti!

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http://www.brandingbox.it/il-prodotto-vendita/
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