conversione cliente
Branding Box schema del sistema di marketing per Brand leader
Altri articoli su questo argomento: Conversione Clienti

Le 5 tipologie di prodotti che fanno miracoli

Che cosa puoi fare perché il tuo Cliente faccia tutti i passi necessari a completare il suo percorso verso l’acquisto? Devi mostrargli sempre che ci sei e sei l’unico a capire davvero ciò che desidera. Per farlo, non ti servono miracoli, ma solo 5 tipologie di prodotti specifici.

 

Il percorso verso la vendita è fatto di singole azioni messe in moto da stimoli innescati da campagne promozionali e strumenti di comunicazione. Ecco perché è importante che strumenti e campagne siano inseriti all’interno di una strategia di marketing coerente e complessiva, come facciamo noi di Branding Box con il kit di marketing, proprio per produrre stimoli davvero efficaci. Quando un potenziale Cliente risponde a questi stimoli, si dice che “si converte.”

Che cos’è la conversione di un Cliente?

Alcuni pratici esempi di conversione sono un’iscrizione ad un evento, una richiesta di contatto, il download di un coupon, la visualizzazione di una specifica pagina web, una telefonata a un numero verde dedicato, l’acquisto di uno o più prodotti e così via. Si tratta di risultati concreti e misurabili che avvengono, come detto sopra, a seguito di una chiamata all’azione (in gergo “call to action”) suggerita dalla nostra attività di marketing.

La conversione più importante è certamente quella che porta ad una vendita e trasforma un contatto in Cliente.  Questo però è solo il primo step: la prima vendita, infatti, deve essere trasformata in ricorrente. Ecco che in questo modo si costruisce un percorso e per ogni sua fase dovrai essere in grado di offrire qualcosa di concreto, dei prodotti appunto, per provare e toccare con mano che quello che stai promettendo esiste e può davvero migliorare la vita o l’attività aziendale del tuo Cliente.

Sarà indispensabile, dunque, il prodotto di front-end, cioè il prodotto di ingresso, che ti permette di acquisire un nuovo cliente. Il passo successivo sarà la presentazione del tuo prodotto di vendita. Ma non finisce qui! Devi continuamente stimolare il tuo Cliente per non lasciarlo preda della concorrenza. E’ qui che entrano in gioco i prodotti di up-sell e di cross-sell che arricchiscono, impreziosiscono o integrano il tuo prodotto o servizio, permettendo a te di aumentare la marginalità.  A versare benzina sul fuoco, ci pensa il prodotto di P.R. che ha il solo scopo di far parlare di te e generare curiosità e interesse.

Il prodotto di front-end

E’ una sorta di “scalino” di ingresso, per arrivare al tuo vero prodotto vendita, e deve essere proposto a condizioni particolarmente vantaggiose al tuo potenziale Cliente.  Strategicamente importante, se ben configurato, è la tua chiave di accesso per generare nuovi clienti. Quindi potresti persino essere disposto a venderlo in perdita: però analizza bene i numeri perché devi capire quanto puoi investire, o meglio, come dico spesso, devi saper rispondere alla domanda: quanto sei disposto a spendere per acquisire un cliente? Tutto dipende da quanto vale un Cliente per il tuo business. Ciò che conta, infatti, non è la singola transazione (in negativo o in pari), ma quanto questo primo acquisto, se seguito da altri, può portarti in termini di profitto negli anni a venire (Lifetime Value).

Per configurare un prodotto di front-end che funziona, per prima cosa devi assolutamente tu per primo aver chiaro il profilo dei tuoi Clienti potenziali, così da sapere che cosa desiderano e come fare ad attirarli a te, quali strumenti e linguaggio usare per comunicargli efficacemente la possibilità di acquistare il tuo prodotto  di ingresso.

Non hai ancora ben chiaro chi siano i tuoi Potenziali Clienti? Allora ti consiglio di fare questo test per iniziare a scoprirlo.  

Il prodotto-vendita: il cuore pulsante della tua proposta

Il prodotto vendita è l’espansione del front -end, la sua naturale evoluzione in una forma migliore e più completa. Essendo al centro della tua attività, devi esser certo che la sua produzione o erogabilità sia sostenibile: la tua azienda deve essere organizzata a tale scopo, per rispondere in maniera esaustiva e immediata alla domanda che il marketing scatenerà.

Infatti questo è il prodotto che ha sulle spalle il peso della sopravvivenza della tua azienda. Ad esempio per la Fiat è la Panda che si conferma da anni l’auto più venduta in Italia. Sì proprio lei, l’utilitaria per eccellenza, è il prodotto vendita Fiat più richiesto. La Panda è il “mulo” che traina l’azienda, sempre prodotta e disponibile in grandi numeri. E’ l’auto che esprime a pieno il posizionamento storico di Fiat: la macchina di tutti i giorni per la famiglia.

Ovviamente il prodotto vendita può non essere l’unico erogato, fabbricato o commercializzato dalla tua azienda. Tuttavia ricorda che il tuo catalogo deve contenere solo prodotti/servizi che rispondano sempre e solo al tuo posizionamento di marca. Ok all’ampliamento di gamma, alt all’estensione di linea. Tutto quello che non fa parte della tua categoria deve essere escluso, oppure proposto con un Brand differente. Se ti dico OBag cosa ti viene in mente? Borse in gomma. Il Brand, dopo il largo successo avuto, ha deciso di includere nel suo catalogo anche tanti altri accessori femminili, dagli occhiali alle ciabatte, ma tutti esclusivamente in gomma. Questo non fa altro che confermare e rafforzare la categoria in cui OBag è leader di settore (accessori femminili in gomma). Il fatto che poi ogni prodotto OBag, possa essere personalizzato, è un’altra storia..una storia chiamata upsell

Che cos’è l’up-sell?

L’up-sell sono tutte le varianti, gli upgrade, gli optional, i servizi aggiuntivi che il Cliente può scegliere in più rispetto alla configurazione base del tuo prodotto di vendita. E’ con questa tipologia di prodotti che aumenti la tua marginalità.

Ad esempio, il prodotto vendita di Costa Crociere è la cabina, il resto delle migliaia di proposte che hai quando acquisti la tua crociera, cabina con finestra, cabina con terrazzo, pacchetto escursioni, pacchetto bevande e perfino pacchetto caffè e così a non finire, sono tutti up-sell, ma che non cambiano il posizionamento di marca della compagnia. Infatti l’up-sell non deve modificare la tua categoria di settore.

Nella testa del Cliente il prodotto vendita deve essere l’opzione base e avere un determinato prezzo per tutti. Se il tuo Cliente vuole più esclusività, servizi, funzionalità, bonus noi dobbiamo essere in grado di darglieli, anzi… dovremo spingerlo a comprare di più.

Il cross-sell: il partner strategico.

Da non confondere con l’up-sell è il cross-sell, un’aggiunta successiva alla vendita di base (o in alcuni casi può esserlo anche contestuale), in cui però si propone un prodotto o un servizio di un’altra marca, di un settore differente dal tuo. Il prodotto di cross-sell, quindi, esce dalla categoria del tuo Brand, ma rappresenta un partner strategico. Quando, ad esempio, compri un biglietto aereo Easyjet ti si chiede se hai bisogno una volta atterrato di un’auto da noleggiare da Hertz, i due brand collaborano apertamente e lo dichiarano. Così facendo, possono offrire servizi ulteriori ai propri Clienti senza rischiare il proprio posizionamento.

Lo stimolo a fidarsi: il prodotto P.R.

Non c’è migliore conversione di quella in cui il Cliente viene di sua sponte da te e questo quando capita? Quando il tuo Cliente sente parlare di te da conoscenze, riviste o esperti che lo convincono che fai al caso suo. Queste sono tutte referenze che ottieni anche grazie a un prodotto P.R.

Il prodotto P.R. non deve essere qualcosa di lussuoso, ma deve essere un acceleratore del processo di vendita. Un classico esempio di prodotto di P.R è il libro: ti sei mai chiesto perchè tanti scrivano libri? Perchè il libro fa parlare di sé: infatti l’uscita di un libro è facilmente notiziabile su riviste di settore che raggiungono rapidamente il tuo Cliente Potenziale ed è facilmente condivisibile: chi lo legge, può prestarlo ad un suo amico.

Un altro tipo di prodotto P.R, oltre al libro, è quello che sfrutta l’attualità o a una problematica molto sentita per far parlare del Brand. Un esempio è la Polo Ralph Lauren Pink Pony, composta da una serie di t-shirt e capi sportivi femminili caratterizzati dal celebre giocatore di polo in rosa e il cui ricavato va alla lotta contro il tumore al seno. Da notare che tutti i capi di questa linea hanno un prezzo inferiore rispetto all’abituale range del brand. Infatti, il prodotto P.R. può avere un valore economico, anche non commisurato al tuo prodotto vendita. Quello che conta, è la sua massima diffusione per andare ad intercettare e stimolare i tuoi Clienti.

Tutti questi prodotti sono i passaggi obbligati per convincere all’acquisto e poi  fidelizzare i tuoi Clienti: solo così puoi portare a compimento il processo di conversione che parte dal posizionamento di marca, passando per l’acquisizione Cliente fino alla svolta finale, quando il tuo stesso Cliente crederà talmente in te da diventare lui stesso una forza vendita spontanea, capace di portarti nuovi contatti.

Continua a seguire il nostro blog perchè nelle prossime settimane ti spigherò come puoi configurare nel modo più efficace questi prodotti e massimizzare i tuoi risultati!

Se questo articolo ti è piaciuto e vuoi consigliarne la lettura a qualche amico o collega, puoi utilizzare i tasti di condivisione che trovi qui sotto.

http://www.brandingbox.it/prodotti/
#1
IL TUO BRAND VINCE SU TUTTI
Il primo passo per il cambiamento è una Branding Coach. Leggi il perché
Visita www.brandingcoach.eu

Leggi altri articoli sull'argomento:

Non perderti nemmeno un articolo sul sistema di marketing che farà decollare i tuoi affari. Lasciaci la tua e-mail

Vuoi saperne ancora di più? Ricevi gratuitamente la nostra newsletter cartacea sulla tua scrivania e approfondisci ogni singolo elemento del sistema che farà svoltare il tuo business.

SÌ, speditemela

Compila i dati

#1
Scopri se il tuo Brand è leader.
Fai il test!
Next Post
Scroll Up