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Sales letter: ad ognuno la sua

Lo so che è difficile crederci, ma la parola scritta su carta ha ancora la forza di incidersi nella memoria delle persone. Se un tempo la penna faceva più vittime della spada, ancora oggi non ha perso la sua forza, anzi chi la crede morta e sepolta sbaglia di grosso e fa mancare al suo marketing una carta fondamentale: la sales letter.

So bene che parlare di lettere scritte in quest’epoca fa sorgere incredulità. “Tanto non si legge più”, “la ricevono e la buttano via”, “la carta è finita, funziona solo il digitale”: sai quante volte ho sentito queste parole?… Eppure non è così! Se un testo è ben scritto e “ti prende”, lo leggi e non importa quanto sia lungo. Anzi ti dirò di più. Per esperienza diretta ho visto molte persone che quando trovano sul web qualcosa di interessante, non amano leggere dal monitor e lo stampano. Vuoi per abitudine, vuoi per comodità, la carta mantiene il suo fascino e la sales letter, lo strumento di vendita “più antico del mondo”, ha quindi ancora molto da dire!

Il segreto sta tutto lì: nell’essere convincente. Come? Non con promesse da fanfaroni, quello che fa la differenza sono i contenuti, selezionati e strutturati in modo da creare empatia con il lettore. Il tuo Cliente deve esserne attratto come un magnete da una calamita, ci si deve sentire rispecchiato e capito. Si tratta dunque di uno strumento che nasce e si sviluppa come diretta conseguenza di un sistema di marketing coerente, costante e integrato, basato su un’analisi accurata del tuo Brand, di ciò che proponi e del tuo Cliente. Una sales letter può infatti essere davvero efficace solo se inserita all’interno del processo che porta il tuo Cliente verso l’acquisto, proprio come avviene nel kit di marketing Branding Box.

Il messaggio di una sales letter

Ora cerchiamo di capire quali sono i punti da avere in testa quando ci mettiamo a scrivere una sales letter. Prima di tutto devi avere ben chiaro il motivo per cui il tuo Cliente deve scegliere il tuo Brand rispetto alla concorrenza. In cosa il tuo Brand si distingue? Una volta, dunque, individuato il tuo messaggio differenziante, cioè quel “qualcosa in più” che il tuo Brand ha rispetto agli altri, devi puntarci tutto. Attenzione a non confondere una sales letter con una offerta commerciale (anche se può contenerla). Una sales letter ha il compito di fissare nella testa del tuo Cliente il tuo quid in più, toccando le corde che gli stanno veramente a cuore e di spingerlo a fare quell’azione (CTA = call to action) che per noi è importante faccia e che è l’unico motivo di esistere della lettera stessa. Una sales letter non deve necessariamente “vendere” subito un prodotto o un servizio, ma può “vendere” anche “tappe intermedie” come un incontro o l’acquisizione di un dato in più del tuo Cliente, utile per attività successive.

A chi stai scrivendo la sales letter?

Scrivere una sales letter a un Cliente generico, a un tizio indefinito è inutile. Non sceglierai le parole e le espressioni giuste. Come fai a convincere qualcuno se non sai neppure in modo molto preciso chi sia quel qualcuno? Se uomo o donna? Teenager o Quarantenne? Ecc… Come ho già avuto modo di spiegarti, è fondamentale, e non solo per la sales letter ma per qualsiasi attività di marketing tu voglia fare verso il tuo Cliente potenziale, che tu abbia ben chiaro il suo identikit. Che cosa è che lo muove ad agire: ad esempio cerca la comodità? Il lusso? Vuole solo divertirsi o soddisfare la sua ambizione? Ecco vedrai che se rispondi a queste domande, saprai anche trovare quei dettagli del tuo prodotto/servizio che più gli piacciono e viceversa potrai usare le sue paure per spingerlo ancora più vicino a te e allontanarlo dalla concorrenza. Chi ama l’originalità, non acquisterà mai prodotti o servizi ordinari; chi ricerca la tecnologia, eviterà tutto quello che ha il sapore di tradizionale. Avere un identikit è fondamentale per poter individuare gli attivatori giusti, cioè quegli stimoli e quelle parole su cui far leva per motivare e spingere all’azione il Cliente.

In che punto del processo d’acquisto scrivere una sales letter?

La risposta è sempre. Non c’è punto del processo d’acquisto in cui si trova il tuo Cliente, in cui una sales letter non sia una buona, anzi un’ottima idea. Non ne sei convinto? Pensaci bene: scrivere a un Cliente Potenziale è il modo perfetto per accelerare la fase di conoscenza con il tuo Brand, per superare possibili obiezioni e chiarire in maniera concisa e chiara il tuo posizionamento di marca. Un lead potrebbe invece essere spinto a darci qualche informazione in più (magari il suo indirizzo fisico se conosciamo solo la mail o viceversa). Con il tuo Cliente Prospect può essere il colpo decisivo, quella spinta che gli mancava per acquistare. I Clienti Abituali e i Fans possono ricevere sales letter con offerte di upsell specificamente dedicate a loro e che li facciano innamorare ancora di più del tuo Brand. Infine ci sono i Clienti Fermi e Persi: con loro la sales letter può davvero fare il miracolo riportandoli da te, perché nulla è mai veramente perduto.

La sales letter è sempre uguale?

Ovviamente no. Al contrario di un diamante, la sales letter “non è per sempre”. Questo significa che vanno continuamente aggiornate. Devi revisionare e ripensare al contenuto di ciascuna sales letter in base ai risultati precedentemente ottenuti ed effettua test con costanza. Una campagna di invio sales letter, come ogni attività di marketing diretto, va tracciata. Sulla tua Banca Dati Clienti, riporta i feedback ricevuti in modo diretto o indiretto osservando anche gli altri tuoi strumenti di comunicazione. Tuttavia, prima di riscrivere la sales letter, ripensa all’esperienza fatta, immedesimati in quella situazione e mettiti nei panni del Cliente. Vedrai che in questo modo la tua sales letter sarà notevolmente più forte e muoverà di più all’azione.

Leggendo l’articolo ti si sono accese delle lampadine ed ora sei impaziente di scrivere le tue sales letter? Chiamami subito, ci lavoreremo insieme.

http://www.brandingbox.it/sales-letter-ad-ognuno-la-sua/

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