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Chi trova un già Cliente, trova un tesoro

E’ sempre così. Quello cha abbiamo sotto gli occhi tutti i giorni, neppure lo vediamo: lo diamo per scontato e spesso lo trascuriamo, desiderando sempre qualcosa di nuovo. La maggior parte degli imprenditori, infatti, si rivolge a me per avere uno strumento o per fare delle attività con l’obiettivo di acquisire nuovi Clienti, ignorando invece i propri già Clienti, un vero tesoro troppo spesso dimenticato.

 

Acquisire nuovi Clienti è sicuramente fondamentale per un’azienda, non lo metto in dubbio, ma spesso non è né l’unica, né la migliore o la prima cosa da fare. Sai perchè? Lavorare per acquisire nuovi Clienti porta con sé 2 conseguenze assolutamente non trascurabili su cui devi riflettere, prima di mettere in moto tutto:

  • a livello operativo riesci a reggere il colpo? Se tutto va come deve, ti potresti trovare a dover rispondere a tantissime nuove richieste. Bene, sicuramente questo fatto è davvero allettante, ma ti sei fermato a pensare se saresti in grado di rispondere a tutti gli ordini in tempi brevi? Come ti giustificheresti con il nuovo Cliente, se tu non fossi in grado di evadere subito la sua richiesta?
  • a livello economico, hai fatto bene i tuoi conti? L’acquisizione di nuovi Clienti ha un costo elevato perchè implica, per essere davvero efficace, la messa in atto di una serie di attività di marketing coordinate tra loro, basate tutte sul tuo posizionamento di marca, come facciamo noi con il kit Branding Box. Quando si vuole fare breccia nella mente di potenziali acquirenti bisogna spingere e accelerare il processo di vendita grazie a strumenti ed attività costanti che richiedono investimenti altrettanto continui e non trascurabili. Campagne adwords, attività social, sales letter, flyer… Tutto ciò necessita di risorse economiche e tempo. Un investimento importante quindi di cui non è sempre facile prevedere un ritorno immediato. Ovviamente il tempo di rientro dell’investimento dipende anche dal tipo di prodotto/servizio offerto e dal relativo processo d’acquisto. Quindi ti sei chiesto se hai le spalle sufficientemente coperte per far fronte all’impatto finanziario che l’attività di acquisire nuovi Clienti avrebbe sulla tua azienda? Iniziare un’attività di acquisizione Clienti per poi interromperla dopo pochissimo tempo significa solo disperdere risorse senza portare a risultati.

Se adesso serenamente puoi rispondermi che il tuo prodotto/servizio è scalabile e che hai una buona liquidità a disposizione, bene allora possiamo spingere sull’acceleratore in tutte quelle attività e campagne, che ti faranno conquistare nuovi Clienti. Se al contrario hai dei dubbi, beh allora è il caso di prendere in considerazione un’altra opzione, che vedrai si rivelerà molto interessante.

La tua vera risorsa: i già Clienti

Spesso si sottovaluta l’attività sui già Clienti, che invece sono un capitale già in tuo possesso da far fruttare. Rappresentano il modo più veloce per monetizzare così da consentirti di aumentare il budget da dedicare poi per acquisire nuovi Clienti, creando dunque un circolo virtuoso per la tua azienda. Lavorare sui tuoi gia Clienti ha diversi vantaggi:

  • Non devi più convertirli: infatti, avendo già compiuto il primo acquisto, sono già stati convinti dal tuo sistema di marketing e/o dai tuoi commerciali a scegliere il tuo Brand rispetto alla concorrenza e dunque si è già creato un rapporto di fiducia. Non è più necessario far scoprire loro il tuo prodotto/servizio, cosa che invece dovresti fare impiegando strumenti e tempo con un potenziale Cliente, che ancora deve essere persuaso dal tuo messaggio differenziante.
  • Non devi più recuperarne i dati di contatto: a differenza dei potenziali Clienti, dei già Clienti conosci molto e puoi profilarli sempre di più sfruttando al meglio la tua banca dati come ti ho illustrato qui. Sicuramente avrai a disposizione i loro dati principali, i recapiti e gli acquisti che hanno fatto; perciò contattarli e comunicargli le tue novità sarà molto più rapido e facile.
  • Non deve necessariamente incidere troppo sulla tua operatività: acquisire nuovi Clienti come abbiamo visto può portare al rischio di non essere in grado di evadere tutte le richieste e dunque generare un effetto boomerang sulla tua azienda. Al contrario, lavorare sui tuoi già Clienti, se ben fatto, non necessariamente deve avere ripercussioni sulla tua operatività. Puoi proporre qualche prodotto che hai già in magazzino, oppure un servizio che anche tu acquisti dall’esterno o ancora una versione premium del tuo prodotto/servizio di base che però non ti comporti un dispendio eccessivo di risorse.

Cosa offrire ai tuoi già Clienti?

Che cos’è quel qualcosa in più che puoi offrire ai tuoi già Clienti? Certamente è meglio se risulta come un arricchimento ulteriore del prodotto/servizio che hanno già acquistato. Ecco allora che puoi optare:

  • per un prodotto in upsell, che migliora il tuo prodotto/servizio e lo rende sempre più performante, come per esempio proporre a chi ha fatto un corso di lingua inglese nella tua scuola, un piccolo pacchetto aggiuntivo di lezioni specifico rispetto agli interessi dei tuoi Clienti, come l’inglese commerciale o lavorativo.
  • per un prodotto in cross sell, come ora sta facendo Sky che, grazie all’accordo tra le due aziende, propone in cross sell ai suoi abbonati di aggiungere anche DAZN, per non perdersi una partita di serie A e B. Oppure riprendendo l’esempio precedente, se hai una scuola di lingua inglese potresti proporre un viaggio studio a Londra organizzato dall’agenzia viaggi della tua zona.

I tuoi già Clienti sono, sicuramente, molto disponibili e predisposti ad ascoltare le tue nuove proposte e poi rappresentano anche un altro vantaggio per te. Sono la prova vivente che ciò che dice il tuo marketing è vero: ecco perchè con i tuoi già clienti devi mantenere sempre un rapporto molto stretto. Dare loro sempre qualcosa in più si traduce per te in ricevere qualcosa, anzi in questo caso qualcuno in più! Le referenze dei tuoi giù Clienti devono trasformarsi nella spinta più convincente di tutte per fare arrivare alla tua porta velocemente nuovi Clienti.

Bene se allora vuoi sentire nuovi Clienti che bussano alla tua porta, chiamami e iniziamo subito a lavorare su quelli vecchi!

https://www.brandingbox.it/diario_brandcoach/chi-trova-un-gia-cliente-trova-un-tesoro/

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