E tu come sei messo a Yin e Yang?

“Non c’è Yin senza Yang, non c’è notte senza giorno, non c’è cielo senza terra” diceva Confucio e noi potremmo aggiungere in queste coppie di opposti inseparabili che non c’è un commerciale senza un sistema di marketing! Come dici nella tua azienda manca il marketing eppure vai avanti lo stesso? Beh fermati un attimo e leggi qui per scoprire a quanti vantaggi stai rinunciando. Ti renderai probabilmente conto che il marketing lo stai facendo, solo che non è ingegnerizzato, strutturato o forse lo chiami addirittura in altro modo e spesso è proprio il commerciale a farlo.

 

Sempre più spesso mi capita di interfacciarmi con aziende che non hanno mai pensato di fare marketing in modo sistematico e, quando chiedo il perché, la risposta è più o meno sempre la stessa “il marketing è adatto ad altri, a noi non serve la pubblicità, a noi importa solo vendere” e quindi puntano tutto solo sul reparto commerciale.

Beh mettiamo una volta per tutte le cose in chiaro: il marketing NON è la pubblicità, e serve SOLO se fatto per vendere. Il marketing deve essere diretto, non creatività fine a se stessa, istituzionale o semplicemente come una bandierina che faccia dire noi ci siamo. Il marketing deve spingere sempre ad un’azione, essere molto concreto, semplice nel passare i concetti e mai noioso.

Fare marketing, per davvero, come facciamo con il kit di marketing Branding Box, è applicare un metodo, il posizionamento di marca, e calarlo sulla tua azienda, per capire quale sia il messaggio differenziante da comunicare. Dopo un’attenta analisi dei tuoi Clienti si vanno a sviluppare tutta una serie di strumenti, on e off line, per far accelerare il processo d’acquisto e fidelizzare ulteriormente i tuoi già Clienti. Se ti interessa vendere non puoi fare a meno del marketing, il vero e solo acceleratore del lavoro del commerciale. Ricorda che il 60% delle decisioni d’acquisto, vengono prese da un Cliente “ancor prima” che venga a contatto con un tuo commerciale e questo “prima” si chiama marketing.

Se non hai un sistema di marketing, è come se tu gettassi il tuo commerciale in mezzo ad una tempesta. Le cose non vanno certo meglio quando esistono le due funzioni, ma sono tra loro in conflitto, cosa che spesso avviene, ma che alla fine va a tuo danno rallentando o fermando il processo d’acquisto. Sarebbe molto più proficuo per una piccola media impresa come la tua avere commerciale e reparto marketing collaborativi perché solo alimentandosi a vicenda potranno far crescere i tuoi profitti.

Cosa fa il marketing per il commerciale?

Il marketing, infatti, prepara il terreno per il commerciale: che cosa significa? Che grazie al materiale marketing prodotto e a disposizione del Cliente, il commerciale si interfaccia con persone già consapevoli. Il commerciale o l’agente, in pratica, non si trova a dover parlare con un Cliente completamente a freddo, ma già educato e incuriosito rispetto a ciò che gli verrà detto. Compito del commerciale è quindi chiudere la trattativa e concretizzare il lavoro fatto dal marketing.

Il Cliente ha già una sua idea in testa del prodotto/servizio: il commerciale ora non deve far altro che gettare altra legna sul fuoco, creando una relazione, cercando di percepire e risolvere eventuali dubbi o obiezioni e accrescendo l’interesse già vivo. Alla fine dell’incontro il commerciale consegna altro materiale marketing al Cliente per rafforzare ancora di più il legame che si sta andando a creare.

Infatti il marketing interviene anche in quei momenti di vuoto che esistono tra il primo incontro con un commerciale e i successivi o tra la chiusura della trattativa e l’effettiva consegna del prodotto o erogazione del servizio se non sono immediati e contestuali alla vendita. L’obiettivo è tenere il Cliente sempre caldo e sul pezzo, ad esempio con un sistema di newsletter o di notifiche automatiche.

Cosa fa il commerciale per il marketing?

Ovviamente come il commerciale ha bisogno del marketing, lo stesso discorso vale all’incontrario. Il commerciale aiuta il marketing perché è la sua cartina di tornasole sul campo. Solo il commerciale ha il polso della situazione sulla realtà. Infatti, avendo il diretto contatto con il Cliente, è il commerciale che detta i tempi e crea le situazione dove si concretizza il rapporto con il potenziale acquirente.

Il commerciale, quindi, può dare importanti informazioni sulla tipologia di Cliente a cui il marketing si rivolge, riferire quale sia la reazione quando magari si consegnano la sales letter o il pacco P.R e soprattutto capire se ottengono l’effetto voluto dal marketing.

E’ compito del commerciale riferire tutti gli eventuali dubbi e perplessità che i Clienti hanno sul prodotto/servizio così che il marketing possa elaborare una strategia comunicativa per risolverli. Insomma il commerciale può capire se il materiale e la strategia marketing scelte sono efficaci e in caso negativo, riportare tutti gli indizi per modificarle.

Un obiettivo comune

Come avrai capito, marketing e commerciale rappresentano due facce della medesima medaglia. Uno riempie i vuoti dell’altro, in un continuo scambio reciproco di informazioni. Infatti, per quanto distinti possano essere, entrambi hanno il medesimo scopo: coprire alternativamente il processo d’acquisto e VENDERE!  Ecco perché devono esser sì distinti, ma integrati.

Agiscono in tempi e modi diversi: mentre il marketing con il posizionamento crea il Brand e parla ad un pubblico preparando il terreno, il commerciale conclude la vendita e crea un legame specifico e diretto con la persona. In altre parole, il marketing parla a un Cliente ipotetico, parte di una macrocategoria che ha studiato e analizzato e di cui ha un preciso identikit nella testa; il commerciale, invece, parla con un cliente specifico, di cui conosce sempre più dettagli personali, gusti ed interessi individuali, con cui va ad arricchire la tua Banca Dati, che rappresenta il vero patrimonio della tua azienda ed è fonte di informazioni per il marketing stesso.

Ecco spiegato perchè commerciale e marketing non possono stare uno senza l’altro.

Aiuta i tuoi commerciali a vendere di più, chiamami e creeremo il sistema di marketing per dare loro ancora maggiore forza! 

 

https://www.brandingbox.it/diario_brandcoach/e-tu-come-sei-messo-a-yin-e-yang/
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