TUTTO è una sales letter

Se vuoi scrivere contenuti chiari e convincenti, se vuoi sfruttare ogni tuo strumento e attività per far dire ai tuoi Clienti “Sì, questo è il Brand che fa per me!”, c’è un’unica cosa da tenere sempre e soltanto a mente: “TUTTO É UNA SALES LETTER”. Ecco il tuo nuovo mantra!

Finalmente al bando ogni dubbio e perplessità su come organizzare e strutturare i tuoi strumenti di comunicazione. Sì perché l’unico modo è basarsi sul concetto di sales letter. Capirne la struttura, lo sviluppo e le argomentazioni ti permette di avere in mano la chiave per realizzare testi, gadget e attività di marketing che lasciano il segno. Non ci credi? Beh allora, mio caro San Tommaso, toccare per credere: ti dimostrerò che ciò che ti dico è vero.

Perché tutto è una sales letter?

La risposta è semplice: perché quando progetti qualsiasi strumento di comunicazione, sia che si tratti di un articolo del blog o del prodotto di front-end, questo deve avere un unico obiettivo: quello di far avanzare il tuo Cliente ulteriormente nel processo d’acquisto. Infatti, lo scopo è sempre e solo che il tuo Cliente faccia un azione verso di te: questa chiamata all’azione, in gergo call to action, è quello che conta, sia che si tratti di completare un acquisto nel tuo shop online o di spingere verso un tuo punto vendita o rivenditore.

Qualora l’obiettivo sia acquisire un contatto invogliando le persone a lasciare i propri dati o sia più semplicemente di far passare l’utente dall’articolo del blog a cui è arrivato tramite motore di ricerca alla visita del sito, ogni azione portata a termine è segnale concreto della relazione che si sta instaurando tra di voi. Ecco perché una call to action deve essere presente in ogni tuo strumento. Chi ad esempio partecipa ad un tuo evento alla fine deve sapere cosa fare per mantenere il contatto con il tuo Brand: cliccare sulla tua pagina fb, contattarti direttamente o lasciare i suoi dati per prenotare sono solo alcune delle migliaia di azioni che devi assolutamente lasciargli come “compito a casa”.

Se il compimento di questa azione è l’obiettivo dichiarato, e bada bene deve esserlo altrimenti cosa sviluppi strumenti marketing a fare?, niente ti mostra come farlo come una sales letter ed ecco perché questa è il modello a cui devi rifarti. Ma che cosa di questo modello, non devi mai dimenticare?

Chi è il tuo cliente e in che fase di acquisto si trova.

La regola base quando si scrive una sales letter è avere chiaro in testa a chi ti stai rivolgendo e quale è il suo livello di consapevolezza del tuo Brand: cliente potenziale, acquisto, inattivo.. Devi conoscere per certo in quale punto del processo di acquisto si trova il Cliente a cui il tuo strumento è destinato. Infatti, da questo dipendono 2 conseguenze importanti:

  • il grado di conoscenza che il Cliente ha del tuo Brand: più si trova avanti nel processo d’acquisto, più il grado di conoscenza si fa approfondito e diverse quindi le leve da attivare per spingerlo all’azione
  • il tipo di dialogo mentale che si deve instaurare: è ovvio che chi si trova all’inizio del processo d’acquisto, può avere molti più dubbi e pregiudizi che dobbiamo spazzare via; d’altra parte con chi è già nostro Cliente si può fare affidamento su un rapporto già solido, che vuoi accrescere e ancor di più rafforzare, giocando magari sull’ironia e sulla complicità.

Se vuoi davvero che ogni tua forma di comunicazione sia come una sales letter, allora prima di tutto affonda la tua conoscenza del cliente, fanne un vero e proprio identikit. Per farlo, in primo luogo, devi profilare il tuo Cliente nel modo più preciso possibile: età, sesso, modelli di riferimento, contesto sociale in cui vive e così via. Ad esempio se scopri che la maggior parte dei tuoi Clienti ha come passione il Fantasy, puoi realizzare una t-shirt con una citazione ispirata ad uno delle saghe cult del genere, trasformando così un gadget in un oggetto azzeccato e che, ogni volta che verrà indossato, trasmetterà una percezione positiva del tuo Brand.

La profilazione non è finita qui: devi anche individuare la sua personalità, i suoi desideri e le sue paure. Conoscere quali siano i desideri del tuo Cliente, ti faciliterà ad individuare le parole e le leve emozionali che lo muovono e lo spingono ad agire, associando invece le paure ai prodotti della concorrenza. Fare questo tipo di analisi, ti servirà per inquadrare il tuo Cliente in una cornice che poi ti sarà utile anche nelle trattative commerciali a tu per tu, quando ormai non c’è più uno strumento a mediare il rapporto tra di voi, ma sei tu sul campo a giocarti tutto.

Che cosa scrivere.

Lo so quale è l’obiezione che ti sta girando in testa “com faccio in ogni strumento a dire tutte le cose che dico in una sales letter”. Certo! E’ ovvio che a prima vista il contenuto del blog è diverso da quello di un’email transazionale o da quello di una landing page o dalla frase ad effetto che puoi stampare su una tazza .. ma l’apparenza inganna! Se sai guardare al di là del gioco di specchi, delle differenti forme che il messaggio assume nei diversi strumenti, scoprirai che la sostanza è sempre quella. Ciò che non può mancare nel corpo della sales letter, come ti ho spiegato in questo articolo, non può mancare in nessuno altro dei tuoi contenuti pensati per il marketing: il tuo messaggio differenziante. Devi ribadire sempre perchè scegliere il tuo Brand e non la concorrenza: è assolutamente necessario dimostrare che il tuo prodotto/servizio è l’unica soluzione in grado di risolvere una determinata problematica che il tuo Cliente sente particolarmente.

Gli elementi che fanno la differenza

Per convincere il tuo Cliente, devi ricordarti di calibrare sempre anche altri 2 elementi che nelle sales letter non mancano mai:

  • la concretezza: evita l’uso di parole generiche o situazioni vaghe. Bisogna contestualizzare ogni elemento per riuscire in qualsiasi slogan a trasmettere in maniera diretta ed immediata un messaggio efficace che rimane incollato alla mente. Non importa se il testo che stai scrivendo, a differenza della sales letter, è breve: anche solo una riga su un cappellino che lasci ai tuoi Clienti potenziali in fiera, basta per consolidare la veridicità di ciò che stai raccontando
  • l’emotività, le sales letter fanno grande uso della leva psicologica emotiva. Ad esempio cogli le paure del tuo cliente, e fagli scoprire come solo il tuo Brand può sconfiggerle. Ricordagliele costantemente, magari inserendo brevi frasi all’interno di alcune pagine create appositamente sull’agenda che regalerei loro a fine anno.

Adesso ci credi: hai capito perché tutto è una sales letter? Se poi tu riuscissi a coordinare tutti i tuoi strumenti di marketing tra loro come facciamo noi con il kit di marketing Branding Box, grazie ad una strategia pensata esclusivamente sul tuo Brand, allora non avresti più concorrenza!

Vuoi farlo? Vuoi diventare il chiodo fisso dei tuoi Clienti? Allora non aspettare oltre: scrivimi subito e mettiamoci all’opera!

 

https://www.brandingbox.it/diario_brandcoach/tutto-e-una-sales-letter/
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