Altri articoli su questo argomento: Conversione Cliente

Prova a prendermi!

La tua è come una caccia all’uomo, un po’ come quella di Tom Hanks con Di Caprio nel noto film di Spielberg. Sei pronto a faticare, spendere tempo e risorse pur di trovare l’uomo che stai cercando, quello davvero interessato ad acquistare. Ma sai come prenderlo? Hai in mente la strategia giusta per individuarlo e, una volta preso, per non lasciarlo scappare o fartelo rubare sotto il naso da un concorrente? Leggi questo articolo e scopri come acquisire nuovi contatti e trasformarli in clienti!

 

Come ho già avuto modo di raccontarti in Chi trova un già Cliente, trova un tesoro, spesso gli imprenditori che mi chiamano, vogliono acquisire nuovi nominativi, o Leads come si dice nel gergo, per aumentare il numero dei propri Clienti. Come farlo?

È qui che si inizia ad annaspare. I modi per acquisire nuovi contatti in realtà sono molti, ma non tutti sono uguali. Alcuni puntano sulla massa (la maggior parte), altri sull qualità del contatto (pochi), altri ancora non ti mettono in condizione di esprimere ciò che ti rende diverso dai concorrenti e al contrario ti scaraventano in mezzo alla guerra del prezzo (situazione che tutte le PMI dovrebbero invece evitare). Nello scegliere la via che ritieni migliore, parti sempre da un presupposto: non basta avere una serie di nominativi, al contrario serve che dietro a quei nomi e cognomi ci siano persone concretamente interessate ad acquistare da te.

I sistemi comparativi: evitali!

Questa strategia di acquisizione contatti è la peggiore di tutte, escludila, o se proprio non puoi farne subito a meno perchè oggi è l’unica che ti porta nuovi clienti, inizia a ragionare un piano di uscita da concretizzare al più presto. Non devi assolutamente mai basare tutto il tuo business su quei sistemi on line di comparatori di prezzo o richiesta di preventivi. Il motivo è molto semplice: il tuo prodotto/servizio sarà messo a confronto con i tuoi concorrenti solo sulla base del prezzo, quello sarà l’unico criterio di scelta.

Non importa se il tuo prodotto/servizio è differente, ha caratteristiche che lo rendono superiore e più rispondente alle esigenze del potenziale Cliente, l’unica cosa che conta è quanto costa, ma se per risultare appetibile devi abbassare i prezzi, beh caro mio, fai prima a chiudere. La battaglia sul prezzo è la morte del PMI, come la tua. Tu devi puntare a comunicare il tuo messaggio differenziante per essere scelto e non il prezzo. Se i Clienti potenziali non vengono a contatto prima con i tuoi materiali di marketing ma subito con la tua offerta commerciale, come puoi far capire loro che sei differente?

Inoltre quello che questi sistemi di comparazione producono sono lavori di massa: se uno si sofferma a vedere i numeri effettivi delle conversioni, sono davvero risicati. Il 90% dei leads che ti arrivano in questo modo, pur se definiti da chi “li vende” qualificati, in realtà, lo puoi buttare nel cestino. Questo succede perché il loro interesse spesse volte non è concreto, nè spinto da una vera motivazione. Più banalmente stanno solo tastando il terreno per farsi un’idea o per togliersi una curiosità. Quante volte anche tu avrai confrontato preventivi per l’acquisto di un’auto o di una vacanza, senza poi andare oltre. Perciò lascia stare questi sistemi: la tua caccia rischia solo di essere un enorme buco nell’acqua che ti ruba molte energie e risorse. Devi provare altre strade!

Le strategie da mettere in campo

Le altre possibilità che ti si aprono di fronte sono tutte praticabili, ma ad una condizione: che tu abbia un sistema di marketing alle spalle e che seguano il processo d’acquisto del tuo cliente nei diversi livelli di consapevolezza del tuo Brand e del tuo prodotto o servizio. Non ci credi? Beh andiamo con ordine e alla fine capirai perchè senza posizionamento di marca rischi di rimanere a mani vuote.  

Il posizionamento di marca, ovvero dire ciò che ti rende differente dai tuoi competitor, è sempre la PRIMA cosa che devi fare. Il tuo Brand prima di tutto!

Una delle possibilità a tua disposizione per generare Leads è quella di sfruttare il digitale, facendo campagne adwords, social ADS, DEM o una qualsiasi delle altre attività del classico “web marketing”. Può essere una buona idea soprattutto quando lavori in ambito B2C e non sai dove si trova il pubblico. Se invece lavori in ambito B2B e hai definito in modo chiaro il tuo cliente ideale un’idea interessante potrebbe essere quella di appoggiarti alle banche dati “ufficiali” di strutture riconosciute.

Una volta che hai in mano la tua lista di contatti, devi aver pronto da inviare il tuo materiale marketing. Solo così puoi “riscaldare” l’ambiente e quando il commerciale interagirà con questi nuovi Leads non si troverà di fronte a persone “ostili”: il materiale marketing infatti avrà già chiaramente spiegato il tuo posizionamento, comunicato il tuo messaggio differenziante e sarà riuscito a lavorare ai fianchi cancellando obiezioni o perplessità che un nominativo a freddo  potrebbe sollevare. Dopo il primo contatto diretto del commerciale con il Lead, dovrà essere pronto altro materiale per accelerare il processo d’acquisto, perchè come ti ho spiegato nell’articolo E tu come sei messo a Yin e Yang?, commerciale e marketing sono due facce della stessa medaglia destinate a collaborare per aumentare le vendite.

Ci sono anche strade più tradizionali da percorrere per acquisire nuovi contatti, come l’organizzazione eventi, la partnership con altre aziende o la partecipazione a fiere. Puoi basarti anche sul passaparola, che però deve essere gestito e misurato senza lasciarlo al caso, per farlo diventare sistematico e indotto (referral). Quest’ultimo è senz’altro il modo più efficace, il primo da implementare e che non deve mai mancare in una campagna di acquisizione cliente.

Ovviamente non tutti i nominativi con cui hai avuto un contatto diretto diventeranno tuoi Clienti all’istante. Hai bisogno di alimentare il rapporto così da far capire in ciò che ti distingui dalla concorrenza. Ti occorre costanza nel tempo per mantenere vivo l’interesse: solo così, quando saranno pronti ad acquistare, se sarai li, ti chiameranno! Quello che ti occorre è quindi procedura, costanza e il kit di marketing Branding Box.

Iniziamo la caccia! I tuoi futuri Clienti sono in giro: è tempo di prenderli nella tua rete. Non lasciarli alla concorrenza: chiamami subito!

 

https://www.brandingbox.it/prova-a-prendermi/

Vuoi dare nuova luce al tuo marketing?

La nostra newsletter ti farà accendere tante lampadine.
Iscriviti subito per scoprire come rendere concreto il posizionamento di marca, la strategia di marketing per eccellenza, in attività e strumenti di comunicazione.

Vuoi saperne ancora di più? Ricevi gratuitamente la nostra newsletter cartacea per approfondire ogni singolo elemento del kit Branding Box.

SÌ, speditemela

Compila i dati

newsletter
Newsletter
close newsletter
#1
Scopri se il tuo Brand è leader.
Fai il test!
Next Post
Scroll Up